“다이소·편의점에서 코스트코까지”…제약업계, 오프라인 유통망 차별화 '확대'

【 청년일보 】 최근 제약사들이 다이소와 편의점을 비롯해 코스트코와 협업을 통한 드럭스토어에 이르기까지 건강기능식품, 일반의약품 및 전문의약품 등의 유통 경로를 확대하고 있다.

특히 국내 시장의 경우 건강기능식품을 중심으로 다이소와 편의점 등으로 유통망 확대를 꾀하고 있으며, 해외 시장의 경우 ‘숍인숍’ 형태로 제약사들이 유통망 확대를 시도하고 있다.

◆ 국내 시장은 편의점 CU와 다이소가 ‘타겟’…종근당·대웅제약·동아제약 건기식 진출 시도

26일 업계에 따르면 제약사들이 오프라인 진출을 다변화하고 있다. 먼저 국내시장의 경우 대웅제약과 종근당건강이 다이소에 건강기능식품 판매 전략을 꾀하고 있으며, 편의점의 경우 종근당과 동아제약이 건강식품을 공급 및 판매하고 있다.

동아제약은 지난해 10월 비타그란 젤리를 편의점 CU에 처음 출시한 것을 시작으로 최근에는 추가 제품들도 납품했다. 이번에 출시하는 제품들은 기존의 올리브영 등에서 판매되던 건강식품으로 구성됐다.

동아제약 관계자는 “가격적인 부분보다는 1인 가구 및 소포장 구매를 선호하는 편의점 소비자들의 편의성을 고려해 진출했다”면서 “추가 제품의 공급 논의는 아직 없는 상태”라고 말했다.

종근당도 종근당건강을 통해 다이소와 편의점 CU에 진출한 상황으로, 다이소와 편의점을 통해 유산균 건기식 ‘락토핏 골드’를 비롯한 락토핏 제품 등을 판매하고 있다.

대웅제약도 지난달부터 간 건강, 눈 건강, 혈압·혈당·혈행 관리, 체지방 관리 등 소비자들의 다양한 건강 고민에 따라 총 26종의 건강기능식품 ‘닥터베어’ 시리즈를 다이소를 통해 판매하고 있다.

◆ 셀트리온·동화약품 ‘숍인숍’ 매장에 꽂혔다…미국·베트남 시장 진출 확대

셀트리온과 동화약품은 해외 유통체인과의 협력을 통해 ‘숍인숍’ 개념의 의약품 유통·판매에 나서고 있다.

셀트리온은 지난 22일(현지 시간) 코스트코의 처방약급여관리업체(이하 PBM) 계열사 ‘코스트코 헬스 솔루션스(Costco Health Solutions)’와 자가면역질환제 스텔라라 바이오시밀러 ‘스테키마(성분명: 우스테키누맙)’ 등재 계약을 체결했다. 이를 통해 미국 전역에 위치한 코스트코 매장 내 약국에서 PBM 가입자와 코스트코 임직원을 대상으로 스테키마 환급이 이뤄질 예정이다.

특히 스테키마가 선호의약품으로 등재됨으로써 보험사 처방집에 높은 등급(tier)을 부여받게돼 다른 경쟁 제품 대비 처방이 우선적으로 이뤄질 것으로 예상된다. 오리지널 의약품인 스텔라라는 처방집에서 제외될 예정으로 알려져 오리지널 의약품의 영역을 스테키마가 선점하게 될 것으로 기대를 모으고 있다.

아울러 셀트리온 미국 법인은 현재 최종 계약 단계에 접어든 PBM을 비롯한 다른 PBM들과의 등재 협의에도 박차를 가할 방침이다.

셀트리온 토마스 누스비켈(Thomas Nusbickel) 미국 법인 최고상업책임자(CCO)는 “미국에서 코스트코 매장 약국에 스테키마를 공급할 예정이며, 대형 PBM과도 스테키마 등재 계약 협상이 마무리 단계에 접어든 만큼 성과 확대를 빠르게 이어갈 수 있을 것”이라고 말했다.

동화약품은 GS25와 협업을 통해 베트남 시장을 공략한다. 동화약품의 베트남 약국 체인 중선파마와 편의점 GS25가 협력해 베트남 최초의 ‘편의점-약국’ 숍인숍(Shop in shop) 매장을 구축 중으로, 토털 라이프스타일 플랫폼 구축을 통한 시너지 효과를 노리고 있다.

앞서 베트남GS25와 중선파마는 지난 1월 ‘편의점과 약국의 유통체인 공동개발 및 영업 협력’ 업무협약을 체결한 바 있으며, 지난 10일 베트남 끼엔장성 고콩시티에 ‘GS25버쥐링-고콩점(Vo Duy Linh- Go Cong)’을 개점했다. 해당 매장에서는 간편식, 냉장, 냉동, 음료, 주류 등 상품 진열 공간 한편에 4명의 약사가 상주하며 의약품 1천500여종과 건강식품 600여종 등을 판매한다.

동화약품 관계자는 “이번 진출은 지난 2023년 8월 베트남 현지 드럭스토어를 인수한 뒤, 약 1년 5개월만에 이뤄진 것이다. 글로벌 시장 진출을 고민하던 중 차별화된 전략의 일환으로 이뤄졌으며, 중선파마 자체적으로도 내년(2026년)까지 베트남 내 매장을 400개 이상 확대할 계획을 가지고 있다”고 말했다.

GS편의점 관계자는 “이번 숍인숍 매장은 베트남에 진출한 한국 회사들끼지 서로 협력 등을 통해 시너지 효과를 창출할 수 있는 방법을 찾다가 시도하게 된 방법”이라면서 “올해 목표로는 쇼인숍 매장을 10개로 확대하는 것으로 잡고 있다”고 전했다.

◆ 건기식 판매, 인터넷몰·드럭스토어만 ‘상승세’…“다양한 오프라인 매장 유통망 확대 시도”

이처럼 제약사들이 오프라인 유통망 다변화 및 새로운 방향으로 유통망 확대를 시도하는 이유는 유동인구 및 방문인구 때문으로 풀이된다.

한국건강기능식품협회에 따르면 2024년 기준 최근 5년간 건강기능식품 구매액이 비교적 꾸준히 증가한 유통채널은 인터넷몰과 드럭스토어(올리브영 등)이 유일하다.

2024년 기준 인터넷몰의 건강기능식품 구매액은 3조1천152억원으로 2020년(2조752억원) 대비 50.1% 증가했고, 드럭스토어(올리브영 등)의 건강기능식품 구매액은 266억원으로 2020년(150억원) 대비 77.3% 급증했다.

이는 ▲백화점(622억원→307억원) ▲대형할인점(2천860억원→2천468억원) ▲슈퍼마켓(322억원→175억원) ▲방문판매(1천945억원→1천71억원) ▲다단계(2천833억원→2천317억원) ▲TV홈쇼핑(1천236억원→1천6억원) ▲대리점(2천102억원→1천303억원) 등과 대비되는 수치다.

또한, 편의점 CU를 운영하는 BGF리테일에 따르면 CU의 건강식품 카테고리의 전년 대비 매출 신장률은 2021년 5.3%, 2022년 27.1%, 2023년 18.6%로 꾸준히 늘고 있다.

특히 작년에는 CU가 유한양행 및 종근당 등의 제약사들과 함께 내놓은 이중제형 제품들이 인기를 끌면서 건강식품 매출이 1년 만에 137%나 증가했다.

제약업계 관계자는 “유통망 확대 차원에서 편의점과 다이소 등 다양한 형태의 오프라인 매장 진출을 확대하고 있다”면서 “이를 통해 소비자들에게 보다 더 많은 제품을 홍보하고 각 제약사 및 제품의 인지도를 높이기 위한 전략으로 보인다”는 견해를 말했다.

유통업계 관계자는 “편의점에서 손쉽게 건강식품 등을 구매하고자 하는 고객이 크게 늘어난 것 같다”며, “앞으로도 편의점 등이 제약사들과 협업을 확대할 것 같다”고 전했다.

【 청년일보=김민준 기자 】