B2B2C가 뭐길래…스타트업이 혹한기 속 투자받은 '비결' [빛이나는비즈]

현대 경영학의 아버지 피터 드러커는 “비즈니스 모델이란 기업이 고객에게 어떤 가치를 제공하고 그 가치를 어떤 방식으로 전달하며 이를 통해 수익을 창출하는 구조를 구체화하는 것”이라고 말했다. 이는 기업이 존속 가치를 가지기 위해서는 지속 가능하고 경쟁력 있는 수익 창출 구조를 확립하는 방식이 중요함을 강조한 것이다. 특히 초기 자원이 적은 스타트업으로서는 수익을 내는 구체적인 사업 모델을 마련하지 못할 경우 빠르게 자금난에 직면할 수 있다.

글로벌 벤처투자 시장 위축 속 기업간거래(B2B) 사업과 소비자·기업간거래(B2C) 사업의 장점을 결합한 이른바 ‘B2B2C’ 모델이 업계의 주목을 받고 있다. 이 사업 방식은 쉽게 말해 기업이 다른 기업과 협력해 최종 소비자에게 서비스를 제공하는 것으로 중개자 역할을 통해 소비자와의 접점을 확보하면서 직접적인 마케팅 비용을 줄이고 중개 수수료로 수익을 창출할 수 있는 특징이 있다.

모빌리티 시장에서 B2B2C 모델을 선보이는 차봇모빌리티는 지난 9월 120억 원 규모의 투자유치에 성공했다. 해당 시리즈 C라운드에서 지난 라운드 대비 약 2배 이상의 높은 기업가치를 인정받으며 성장성을 재확인했다. 회사 측은 “장기간 지속되고 있는 위축된 스타트업 투자환경에서 차봇모빌리티의 비즈니스 모델과 성장 가능성에 대한 신뢰가 반영된 결과라 할 수 있다”면서 “B2B2C 사업 모델로서 운전자를 위한 통합 차량 솔루션 앱 ‘차봇’, 신차 딜러들의 영업관리 파트너 ‘차봇프라임’, 중고차 딜러들의 필수 앱 ‘차팀장’ 등을 운영하며 단순한 디지털상의 편리함을 넘어 딜러와 소비자의 상호 이익을 극대화하는 선순환 구조로 시장에서의 차별성을 강화하고 있다”고 설명했다. 2016년 출범한 차봇모빌리티는 국내 유일의 완결형 오토커머스 솔루션 기업으로서 자동차 구매부터 맞춤보험, 금융, 차량관리까지 차량 구매와 운행 과정에서의 복잡한 문제를 디지털 안에서 한 번에 해결할 수 있는 통합 플랫폼 서비스를 제공한다.

자동차와 같은 고가 상품의 경우 소비자와의 신뢰 관계가 중요한 만큼 B2B2C 모델은 자동차 판매자(딜러)와 고객을 효율적으로 연결할 수 있다. 특히 소비자는 다양한 옵션과 가격 비교를 원하기 때문에 B2B2C 플랫폼은 이러한 소비자의 니즈를 충족시킬 수 있는 최적의 모델로 평가받는다. 실제로 미국의 중고차 온라인 판매 플랫폼인 카바나는 중고차 매매와 금융, 차량 등록 등 다양한 서비스를 중개하며 고객에게 원스톱 쇼핑 경험을 제공하고 있다. 2017년 뉴욕증권거래소에 상장한 이래로 2023년에는 순이익 1억 5000만 달러(약 2150억 원)의 수익을 달성하며 B2B2C의 지속 가능성을 입증했다.

중국판 우버로 불리는 디디추싱은 중국에서 택시, 대리운전, 렌터카 등의 다양한 모빌리티 서비스를 제공하며 소비자와 운전자를 연결하는 B2B2C 모델로 큰 성공을 거뒀다. 현재 5억 명 이상의 사용자와 매일 약 2000만 건 이상의 이동 서비스로 발생되는 데이터를 활용해 승차 공유 서비스는 물론 전기차 충전 인프라와 차량 유지 보수와 같은 추가 서비스로도 사업을 확장하고 있다.

이 뿐 아니다. e커머스 마케팅 플랫폼 스타트업 스토어링크는 지난 8월 200억 원 규모의 시리즈 C 투자 유치에 성공했다. 소비자 이용이 가장 활성화된 e커머스 분야의 방대한 데이터를 분석해 기업들의 디지털 마케팅 전략 수립 및 관리 솔루션을 제공하는 기업이다. 스토어링크는 2025 비전 로드맵을 통해 국내에서는 경쟁사 분석 시스템과 바이럴 모니터링 시스템 부문을 집중 강화하는 동시에 미국 아마존 운영 및 광고 자동화 시스템으로 시장을 확대한다는 방침이다. 아마존 운영 및 광고 자동화 솔루션은 정밀한 데이터 분석을 통해 기업들의 광고 예산을 효율적으로 관리해 주는 것이 특징이다.

정용은 스토어링크 대표는 “B2B2C 마케팅에 성공하기 위해서는 기업과 소비자 모두에게 브랜드 이미지 일관성을 유지하면서 적합한 시장 포지셔닝을 취해야 한다”며 “시장 유통 경로와 B2B 구조 전반을 제대로 파악한 상태에서 비즈니스를 전개해야 좋은 성과를 얻을 수 있다”고 설명했다.

파스토는 특허받은 자체 개발 풀필먼트 시스템과 자동화 설비를 바탕으로 물류 전과정을 시스템화해 온라인 스토어에 최적화된 풀필먼트 서비스를 제공한다. AI 물류 기술력과 운영 노하우를 통해 1인 쇼핑몰부터 대기업 브랜드까지 모두가 이용 가능한 표준화된 서비스를 지원한다. 지난 9월 190억 원 규모의 시리즈D 투자를 유치한 파스토는 최근 ‘주 7일 내일 도착’을 통해 빠른 배송 서비스를 강화했다. 아울러 기존 약 600여 개 이상의 국내외 쇼핑몰 연동 서비스에 ‘라쿠텐’, ‘쇼피파이’ 등 유명 해외 판매 플랫폼 추가 연동 및 해외 배송비 걱정을 덜어주는 ‘스페셜 해외 운임 제공’, ‘해외 진출 전략 웨비나 진행’ 등 이용 고객의 글로벌 e커머스 시장 진출을 지원하고 있다.