지속가능 美 진출은 '진짜 셀러'에 달려있다

요즘 업계에선 미국, 아마존 얘기만 나오면 다들 눈을 번쩍 뜨고 달려온다. 아마존을 통해 미국에서 성공에 다가선 브랜드들이 나오니 너도나도 지금이 적기라고 판단해 뛰어들고 있다. 마치 10여년전 중국 진출이 활발하던 그 때를 방불케하는 풍경이다. 다만, 미국 시장은 중국 시장과는 다르다. 글로벌 뷰티 시장의 22%를 차지하는 최대 시장 미국에서 성공하기 위해선 이에 걸맞는 전략을 짜야한다.

TSC Group International(이하 'TSC')의 김보람 부사장은 '진짜 소비자를 찾아내는 셀러'를 찾는 것이 미국 진출 핵심이라고 주장했다. 여기서 셀러는 유통채널이다. 정말 내 브랜드의 제품을 많이 팔아줄 유통채널을 찾고, 전략적으로 진입시켜 실제 매출을 내면 글로벌 브랜드로 성장할 수 있다는 것이다. 이 여정을 인도하기위해 한국지사 부사장으로 왔다는 그를 지난 3일 서울 마포구 인근 카페에서 만나봤다.

TSC는 어떤 회사인가.

미국에 본사를 둔 TSC는 미국 전역의 유통망을 다루고, 수입통관까지 진행하는 세일즈 그룹들의 에이전시다. 브랜드가 원하는 채널에 진출할 수 있게 브랜드 육성 전략을 지원하는 OBM 역할도 한다. 브랜드에 적합한 채널을 전략적으로 선택해 물건을 매대에 진열하는 것까지 책임지며, 물류 및 마케팅을 위한 외부 채널과의 협력도 추진한다. 최근 국내 기업들이 많이 도전하고 있는 아마존부터 세포라 얼타 코스트코 CVS 등 대부분 채널을 다룰 수 있다. TSC가 이전에는 이미용업 위주로 사업을 전개해 글로벌 브랜드를 키워냈다면, 올해부터는 뷰티에 본격적으로 뛰어들었다.

TSC만의 강점이 있다면.

여러 세일즈 그룹의 강점을 두루 활용할 수 있다. 예를 들어, A는 아마존을 담당하고, B는 전통적 유통 채널을 다루는 동시에 달라스에 물류 창고를 보유하고 있다. 이 두 그룹의 협업을 진행하면, 온라인과 오프라인의 넓은 유통망에 함께 진출하면서 빠른 배송 서비스를 전개할 수 있다. 온·오프 라인 가격 차이도 전략적으로 조율할 수 있게 된다.

TSC는 입점수수료가 아닌 매출에 따르는 판매수수료를 받는다. 이는 브랜드가 정말로 성공해야 돈을 받아갈 수 있다는 뜻이다. 미국과 같은 자유경쟁시장에서 이것이 어떤 의미일지는 브랜드를 운영하는 분들이 더 잘 알 것이다.

한국지사의 역할은.

TSC의 한국지사는 본사 기준에 맞는 국내 브랜드를 미국의 세일즈 그룹에 소싱해 주기 위해 국내 브랜드를 찾아 평가한다. 이미 '슈퍼 인디 뷰티 브랜드' 50여개를 추렸고, 업체들과 만남을 갖고 있다. 몇몇 업체와는 진지하게 계약을 논의 중이다.

미국 진출을 위해 준비할 것은.

지금껏 미국 소비자들은 토너, 세럼, 앰플, 크림 등 단계와 기능이 구분된 화장품에 대한 이해가 낮았지만, 현재는 한국 화장품을 통해 학습하는 단계다. 따라서 브랜드들은 제품의 소재나 제형에 포커스를 두기에 앞서, 제품의 용도와 사용법을 잘 안내해 줄 필요가 있다. '우리의 틴트가 어떠한 장점이 있어요'만큼이나 '틴트라는 제품을 바르면 어떤 효과가 있다'는 것을 주지시키는 노력도 중요하다는 뜻이다.

예를 들자면, 미국인들은 원래 선크림이 필수품은 아니었다. 지금에야 그 필요성을 알고, 관심을 보이고 있는 상황이다. 선크림이라는 제품의 필요성과 적용법을 이해하고 받아들이는 데 몇년의 시간과 학습 과정이 필요했다. 지금 K-자외선차단제의 수출이 시작되는 것도, 시장에서 먼저 선크림에 대한 학습을 한 이후이기에 가능한 것이다.

아마존에 직접 진출하는 것과의 차이점은.

TSC가 연결하는 세일즈그룹은 아마존 서비스에 질적·양적 퀄리티를 더 보탠 서비스를 제공한다고 보면 좋을 것 같다. 이제 시작하는 단계의 브랜드엔 특히 배송과 관련한 서비스가 재구매율에 결정적인 영향을 미친다. 여러 업체를 담당하는 아마존의 물류 시스템보다 그 브랜드를 따로 관리해 주는 세일즈 그룹의 방식이 더 빠르고, 안전하지 않겠나. 또, 아마존에서 제품명에 성분명을 넣고, 상세페이지를 꾸미게 도와줄 수 있지만 TSC는 아예 그 디자인부터 틱톡같은 외부 바이럴 마케팅까지 직접 연계해서 진행할 수 있다는 장점이 있다.

또한 아마존에만 집중하면 글로벌 브랜드로 자리매김하기 어렵다. 오프라인 매장에서 볼 수 있는 제품들을 중심으로 온·오프 동시에 SNS 마케팅이 이뤄져야 고객 유입에 지속성이 생긴다. 미국은 국내와는 달리 오프라인 채널이 아주 건강하게 살아있다는 점을 명심해야 한다.

한국 업체들의 상황과 전망은.

이제 막 시작하는 단계다. 아직 현지 브랜드화 단계엔 미치지 못했고, 글로벌 브랜드로 뻗어가기까진 한참 멀었다. 이 단계에서 '미국 시장에서 K-뷰티 붐이 얼마나 갈까'라는 질문은 크게 의미가 없다. 중국 시장에서 겪은 일들을 복기해보면 좋다. 사드 갈등이나 코로나 때문에 중국 시장에서 '물 먹은' 것이 아니라, 브랜드가 뿌리내리지 않아 지속가능하지 않았던 거다.

게다가 미국은 풍요의 시대를 지나고 있어, 공급자 우위였던 중국 시장과는 사정이 많이 다르다. 현지 사람들이 뭘 쓰고, 뭘 좋아하는지, 어떻게 해야 팔리는지를 거의 100년 동안 경쟁을 통해 학습한 '진짜' 셀러들을 뚫어야 미국에서 완전히 자리잡을 수 있다. 국내 물건을 매입해 역직구 형식으로 판매하는 유통상과의 거래로 수출이 늘었다고 만족하면 중국에서의 상황이 반복될 수밖에 없다.

앞으로의 계획은.

당분간은 한국 인디 뷰티 브랜드 중 글로벌 브랜드로 발돋움할 능력이 있는 브랜드를 찾아내는 데 집중할 계획이다. 또, 올봄부터 코비타와 함께 숨어있는 보석같은 소규모 뷰티 브랜드를 찾아 육성하는 일에 더욱 집중하려고 한다. 이 작업은 TSC는 물룬 K-뷰티 산업 발전에도 큰 도움이 될 것으로 기대한다.