“상품 중심의 영업은 더 이상 초고액자산가(VVIP)를 만족시킬 수 없습니다. 자산관리(WM)는 고객의 삶 전체를 이해하는 데서 출발해야 합니다.”
박춘희 하나증권 THE 센터필드 W 센터장은 12일 서울경제신문과 만나 “THE 센터필드 W는 고객의 생애·가치·자산을 함께 설계하는 자산관리 플랫폼을 지향한다”며 이같이 말했다.
하나증권은 이달 1일 서울 강남 테헤란로에 초고액자산가 전용 프리미엄 점포 ‘THE 센터필드 W’를 열고 본격적인 자산관리 시장 확대에 나섰다. 이미 선도 금융사들이 자리 잡은 시장이지만 하나증권은 고객 경험과 맞춤형 솔루션을 기반으로 새로운 경쟁 기준을 제시하겠다는 목표를 제시했다.
THE 센터필드 W의 가장 큰 특징은 기존 자산관리센터와 달리 자산관리, 기업금융(IB), 세일즈앤트레이딩(S&T)이 한 공간에 상주하는 ‘통합형 점포’라는 점이다. 이를 통해 고객은 일반 금융상품뿐 아니라 기업공개(IPO), 블록딜, 기업 자금 조달, 대체자산 투자 등 다양한 투자 수요를 한 번에 상담할 수 있다. 30년 경력의 자산관리 전문 리더인 박 센터장은 삼성동금융센터에서 2023~2024년 2년 연속 하나증권 성과 1위 점포를 운영한 경험 등을 바탕으로 ‘원팀 기반’ 시스템을 이끌고 있다. 그는 “초고액자산가는 단일 상품이 아니라 자산 전체의 방향성과 구조를 묻는다”며 “프라이빗뱅커(PB) 혼자가 아닌 자산관리나 기업금융 등 전문가가 원팀으로 움직여 생애 전반의 니즈(needs)를 해결하는 구조를 갖췄다”고 설명했다.
실제로 센터 개소 이후 고객 요구를 즉시 반영해 맞춤형 상품을 구조화한 사례도 있다. WM과 S&T 부서가 협업해 고객의 미 국채 레버리지 수요를 반영한 신규 상품을 설계했고 해당 고객은 이를 계기로 타사에 있던 약 2000억 원 규모의 자산을 이동했다. 센터는 365일 24시간 예약 가능한 프라이빗 공간 8곳을 운영하며 초고액자산가의 라이프스타일까지 아우르는 경험 중심 서비스를 제공하고 있다. 박 센터장은 “초고액자산가는 단순 상담실이 아니라 자신의 시간·가치·관계를 담을 수 있는 공간을 원한다”며 “센터 공간 자체를 자산관리 플랫폼이자 하나의 ‘증권사’로 만들었다”고 강조했다.
THE 센터필드 W는 금융자산 수십억~수백억 원대 고객을 위한 패밀리오피스 서비스도 본격적으로 운영한다. 가문 자산 증대를 위한 맞춤형 자산 배분 전략 수립과 함께 상속, 증여, 가업 승계, 기업 경영, 세무, 법률 등 복합적 이슈를 생애 주기별로 지원한다. 박 센터장은 “초고액자산가는 금융을 넘어 가문 전체의 미래를 고민하기 때문에 패밀리오피스는 단순 자문 업무가 아니라 고객 생애 전체를 함께 설계하는 역할”이라며 “THE 센터필드 W는 고객의 재무와 삶의 계획을 함께 펼치고 관리할 수 있는 무대가 되게 할 것”이라고 말했다.
