[인터뷰] 그들이 엑셀러레이터계의 ‘어벤저스’로 불리는 이유

[사진=왼쪽부터 전우성 스왈로우즈 최고브랜딩책임자(CBO),김호규 대표, 한성희 최고제품책임자(CPO)]

지난 8월 스타트업 씬에서 ‘어벤저스’로 불리는 독특한 엑셀러레이터가 등장했다. 타칭 투자전략 전문가인 김호규 대표, 브랜딩 전문가로 통하는 전우성 최고브랜딩책임자(CBO), 제품개발 전문가로 알려진 한성희 최고제품책임자(CPO)가 그들이다. 업계 사람이라면 모두가 안다는 엑셀러레이터 ‘스왈로우즈’는 출범한지 채 6개월도 안됐지만, 얼마 전 모집한 스타트업 육성 프로그램에 31곳의 스타트업이 지원하는 등 뜨거운 관심을 받고 있다.

이들의 인기 비결은 기존 엑셀러레이터의 공식을 완전히 깼다는 점이다. 보통은 투자 관점에서 육성 스타트업을 선발, 엑셀러레이팅을 진행한 뒤 투자사를 연결해주는 구조라면, 스왈로우즈는 이를 뒤집었다. 스타트업 선발 기준으로 투자전략, 제품, 브랜딩의 관점에서 스타트업의 성장 가능성을 중점적으로 살펴본다. 정형화된 엑셀러레이팅 프로그램을 진행하기보다, 각 스타트업이 당면한 문제가 무엇인지 파악한 뒤 거기에 맞는 전문가를 투입해 문제를 해결해 나간다.

흥미로운 점은 스왈로우즈 창업자들이 함께 일을 한다는 브분이다. 이후 해당 스타트업에 직간접적으로 투자가 이뤄지기도 한다.

스왈로우즈가 당장 바라보고 있는 곳은 ‘초기 스타트업’이다. 최근 몇 년간 경기침체로 투자 시장이 얼어붙으면서 초기단계 스타트업에 대한 투자와 엑셀러레이팅의 열기가 식었지만 초기 스타트업의 투자, 성장에 대한 수요는 여전히 크다. 스왈로우즈는 얼마 전 모집한 배치 프로그램에 많은 스타트업이 지원한 점에 대해 “스타트업 씬에서 성장에 대한 욕구가 많다는 것을 방증한다”며 “사실상 스타트업들이 우리에게 바라는 것은 돈이 아닌 성장에 대한 도움일 것”이라고 입을 모았다. 스왈로우즈가 초기 단계의 성장을 돕는 허리 급의 엑셀러레이터를 표방하는 이유다.

<바이라인 네트워크>는 지난 6일 서울 강남구 한 공유 오피스에서 스왈로우즈의 세 창업자를 만나 스왈로우즈 창업 계기, 시장을 바라보는 관점, 계획 등에 대한 이야기를 들어봤다.

인터뷰에 앞서,

스왈로우즈의 세계관

스왈로우즈(Swallows)는 전래동화 ‘흥부와 놀부’ 속의 제비를 뜻한다. 동화 속에서 제비는 흥부에게 박씨를 물어다주며 부자로 만들어 준다. 이렇듯 스왈로우즈도 스타트업이 성장할 수 있도록 도움을 주는 제비의 역할을 하겠다는 포부가 담겼다. 스타트업은 ‘씨를 뿌리는 사람’이라는 뜻의 ‘소어스(Sowers)’로, 스왈로우즈의 도움을 받아 성장해 나간다. ‘부스터(Booster)’는 홍보, 마케팅, 재무, 사업기획, 투자전략 등 다양한 분야의 전문가들로, 스왈로우즈와 함께 소어스를 돕는다.

아래는 인터뷰 일문일답

각자 본인 소개해달라

김호규 대표(이하 김호규): 저희는 서로 각자의 역할에서 대표라고 부른다. 저는 주로 투자전략, 회사의 성장에 대한 고민을 맡고 있다.

한성희 CPO(이하 한성희): 기획자로 시작해 여러 회사에서 프로젝트매니저(PM), 최고제품책임자(CPO) 등을 했었다. 네이버에서 10년, 삼성전자, 요기요, 빗썸 등에 있었다. 최근 2년 동안에는 스타트업의 프로덕트를 코칭하다가 초기에 (스타트업에) 투자했을 때 성공적으로 리턴(회수)이 돌아오는 경험을 하면서 엑셀러레이터를 생각했고, 두 분(한성희, 전우성)을 만나 의기투합해 스왈로우즈를 창업하게 됐다.

전우성 CBO(이하 전우성): 브랜딩을 하고 있고, 이 일을 오랫동안 했다. 삼성전자부터 시작해 네이버를 거쳐, 스타트업으로 넘어가 29cm, 스타일쉐어 등에 몸을 담았다. 창업을 통해 다양한 기업들의 브랜드 전략을 짜주는 일을 했다. 스타트업 씬에서 브랜딩에 대한 니즈가 점점 커지고 있는 반면, 같이 일할 수 있는 곳은 한정적이라는 고민을 하던 중 제안을 받아 스왈로우즈에 합류했다.

세 분은 어떻게 아는 사이인가?

김호규: 같은 시기 네이버에서 근무해 서로 알고 있었다. 개인적으로 스타트업에 투자를 하고 있었던 상황이었고, 한 대표님도 스타트업의 성장을 돕는 일을 했는데, 이를 체계적으로 했으면 좋겠다는 이야기를 셋이서 하게 됐고 엑셀러레이터를 만들자는 의견이 합쳐졌다.

스왈로우즈는 기존의 엑셀러레이터와 어떤 점이 다른가?

김호규: 대부분의 산업은 피라미드 구조를 가지는데, 엑셀러레이터도 마찬가지다. 상위에 제일 잘하는 플레이어, 그 다음엔 중간 플레이어, 마지막 플레이어가 있다. 국내 엑셀러레이터 시장을 보면, 등록된 곳만 460곳이 넘는다. 그 중에서 초기 엑셀러레이터들은 지금까지 최소 100~200개의 스타트업에 투자를 했고, 누적 운영자금만 1000억원이 넘어간다. 그 다음에 등장한 곳들도 초기 팀에 투자를 했지만, 최근에는 운영자산 규모가 커지면서 초기 스타트업을 잘 보진 않는 것으로 보인다. 결국 초기 스타트업을 봐줄 허리 엑셀러레이터가 없는 상황이다. 시장에 새로 진입하는 엑셀러레이터는 매년 몇 십 곳인데 대부분 공공 과제 위탁 용역 사업만 하는 곳들이다. 현재 이 시장은 역 피라미드 형태다.

결국 지금 시장에서 필요한 것은 허리급의 엑셀러이터겠다

김호규: 그렇다. 스타트업 씬이 프로덕트를 키워나가는 과정에서 그들을 믿어줄만한 엑셀러레이터가 필요하다. 보통 이 단계에 있는 스타트업은 약 5억원에서 10억원 이상의 자금을 필요로 하는데, 보통 상위 티어 프로그램은 1억원에서 3억원 정도 투자한다. 그래서 1억~3억원 단위의 지원을 2~3개 하면서 10억원 정도의 자금을 만들어야 하는데, 엑셀러레이터 입장에선 시장의 유동성 공급이 충분하지 않아 쉽지 않다. 이러한 역할을 저희가 해주고 싶다.

보통 엑셀러레이터 투자 전략으로 10억원의 자금을 10곳의 스타트업에 나눠주고 한 곳만 성공해도 된다는 갬블링(도박성) 성격이 강하다. 그러나 저희는 한 팀 한 팀을 직접 선발하고 그들이 제대로 클 수 있도록 같이 성장하는 구조를 효율적으로 짜는 전략을 취할 계획이다.

한 팀씩 정성을 쏟기 위해선 전문성은 물론, 거기에 드는 리소스도 만만치 않을텐데

전우성: 보통 엑셀러레이터들은 재무 중심의 투자를 하고 이후 투자금을 회수한다. 반면, 저희는 투자를 전문으로 하는 대표, 프로덕트 디렉팅하는 CPO, 브랜딩 디렉팅을 하는 제가 있다. 전문성에 있어서 태생부터 다르다.

또 스왈로우즈는 일반 엑셀러레이터와 다른 구조를 가지고 있다. 일반 엑셀러레이터는 펀드를 조성한 다음, 스타트업을 모집해 보육 프로그램을 진행하는데, 저희는 이 순서를 바꿨다. 먼저 저희는 각 분야 전문가들을 모집했다. 홍보, 마케팅, 재무, 사업기획, 투자전략 등 다양한 분야의 전문가들 약 70분을 모집했는데, 이 분들을 ‘부스터’라고 부른다. 그런 다음 배치 프로그램을 통해 스타트업을 모집, 저희만의 기준으로 심사를 해 선정된 팀을 케어할 계획이다. 그 중 성장하는 모습을 보여주고, 저희 기준에서 투자할 만한, 의미가 있는 곳이라고 판단이 되면 투자를 할 예정이다.

특히 저희는, 필요하면 선발된 팀과 부스터분들과 함께 일을 한다. 초기 스타트업은 돈도 부족하지만 사람도 부족하다.

김호규: 함께 일을 하게 되면 그 팀을 더 잘 알게 되고, 투자를 하지 않을 수가 없다. 잘 맞다면 그 팀도 저희에게 마음을 더 열 거고, 투자를 하면 훨씬 더 안정적인 구조를 가져갈 수 있다.

최근 배치 프로그램 1기 모집을 완료했다고?

한성희: 저희가 출범한지 3개월밖에 안돼서 모집이 잘 될지 우려스러웠는데, 현재 30~40여팀이 지원을 했다. 마감을 했는데도 몇몇 스타트업들이 별도로 소개자료를 주고 있다.

주로 어떤 스타트업들이 지원을 했나?

한성희: 인공지능(AI), 서비스형소프트웨어(SaaS), 식음료(FNB) 등 다양한 분야의 스타트업이 지원했다. 저희가 가진 재능이 브랜딩, 프로덕트 고도화, 투자, 전략적 부분 뿐만 아니라 부스터 분들의 다양한 전문성이 있어 (이런 점을 보고 지원하시지 않을까) 생각이 든다.

전우성: 지원 스타트업들이 저희한테 돈을 보고 지원하는게 아니다. 저희 세 명 각각 전문성이 있다보니, 지원 스타트업들이 어떻게 하면 성장에 대한 방향성을 전략적으로 잡을 수 있을지, 글로벌 진출을 하고 싶은데 이걸 어떻게 해결할 수 있을지 (저희에 대한) 신뢰를 가지고 있는 것 같다.

김호규: 선발 후보로 있는 팀들 중에 이미 대규모 VC로부터 투자를 받은 곳들이 있다. 성장에 대한 욕구를 가지고 있고, 저희와 파트너로 일하고 싶은 수요가 있는 곳들이다. 즉, 초기 투자를 받았더라도 충분한 도움을 받지 못했거나 다른 도움을 필요로 한다는 점에서 저희의 역할이 있다고 볼 수 있다.

관심 가는 영역의 스타트업이 있나?

전우성: 개인적으로는 다 열어놓고 있다. 지금까지 IT분야 위주의 브랜딩을 많이 했다보니, 한편으론 다양한 영역의 브랜딩을 해보고 싶다. FNB, 패션, 엔터테인먼트, 기업간기업(B2B)도 괜찮다. 또 부스터들의 전문 영역이 다양하기 때문에, 부스터들과 함께하면 다양한 영역을 할 수 있을 것이라고 생각한다.

한성희: 고객들이 접하는 프로덕트도 중요하다. 바이라인 네트워크를 예로 들면, 다른 미디어와 차별화된 포지션과 브랜드 이미지가 있어야 한다. 기사 형태, 사용자경험(UX) 등이 차별화됐을 때 로열티가 생긴다. 이런 것들을 스왈로우즈와 함께 고민한다고 생각하면 된다.

요즘 인공지능(AI)이 인기가 많아서 스왈로우즈도 관심이 있을 것 같아 물어봤다

김호규: AI의 경우 기술적인 측면에서 이미 많은 플레이어들이 접근을 했다. 다만, 실제로 우리가 (AI를) 쓸 것인지, 현실적인 측면에서 봐야 할 것 같다. 저희가 스타트업 세 팀을 뽑아 3개월 정도 케어하자고 다짐하고 시작했는데, 30팀 이상이 지원을 했다. 현재 14팀으로 1차 스크리닝을 했고, 부스터 20~30분의 의견을 취합해 최종 팀을 선정할 계획이다.

심사 기준은 무엇인가?

김호규: 프로덕트가 고객의 문제에 얼마나 접근해 있는지, 그러니까 고객의 문제를 잘 해결할 수 있는 솔루션을 가지고 있는지가 실질적인 첫번째 평가 기준이다. 대부분의 기술 창업자들은 공급자 관점이다. 기술로 프로덕트를 만들고 나서 어떻게 팔지를 나중에 고민한다. 이렇게 되면 못 파는 경우가 많다. 그래서 요즘엔 초기 투자 시, 실제로 팔리는 제품 혹은 시장인지 질문을 많이 하는데 이런 것들을 물어보고 있다.

두번째는 우리가 기여했을 때 드라마틱하게 성장할 여지가 많은지, 추가적으로 부스터들이 봤을 때 투자를 하고 싶을 만큼 매력적인지를 본다.

다른 곳들과 심사 기준은 비슷하다

전우성: 기본적인 것은 그렇고, 궁극적인 것은 스왈로우즈의 브랜드 코어와 연결이 된다. 스타트업이 제공하는 서비스가 경쟁자와 차별화될 수 있는 여지가 있는지, 성장 여정의 경우 단순히 재무제표가 아닌, 저희와 부스터가 투입됐을 때 얼마나 더 성장할 수 있을지 가능성을 볼 예정이다. 기존 엑셀러레이터는 재무에 초점이 맞춰져 있지만 저희는 각 부문의 전문가라는 점에서 (잠재력을 볼 수 있는) 강점이 있다.

스왈로우즈의 엑셀러레이팅 프로그램은 어떤 내용인가?

김호규: 12주 기간의 성장 프로그램이다. 개별 팀마다 대표의 역량, 역할, 성장하고자하는 방향에 따라 저희 셋이 최대한 밀착해서 케어한다. 저희가 10팀 이상을 뽑지 않는 이유다.

한성희: 약 2주간 인터뷰를 통해 선정된 스타트업이 해결하고 싶은 문제점을 파악한다. 그런 다음 토론을 통해 저희 셋 중 누가 투입될지, 어떤 부스터를 채택할지 정한 뒤 나머지 8~9주 동안 해당 팀에 커스터마이징된 솔루션을 적용한다. 기본적인 교육 프로그램은 짜여 있으나, 적은 인력이 투입되어야 하는 만큼 프로그램이 정형화되지 않은 것이 특징이다.

김호규: 어떤 팀은 홍보, 마케팅이 필요하면 부스터 중에서 해당 전문가를 투입할 수 있다.

한성희: 훈수보다 직접 문제를 같이 해결한다는 것이 특징이다. 가령 스타트업이 세일즈를 어떻게 해야 할지 모른다면, 부스터가 세일즈 리드를 해줄 수 있다. 멘토는 조언을 해주는 사람인데, 사실 조언으로는 문제가 해결되지 않는다. 같이 해결해 나가야 한다. 단순히 조언자의 역할이 아니라, 문제를 직접적으로 해결해주는데 중점을 두고 있다.

저는 네이버 직원이 300명일 때 있었고, 요기요가 상담인력 제외하고 60명일 때 있었고, 빗썸이 100명일 때 그리고 회사가 성장하고 퇴사를 했다. 처음부터 좋은 회사를 다닌 것이 아니라, 들어가서 좋은 회사를 만드는데 함께 했던 경험을 가진 것이 저희의 차별점이다.

마지막 단계로 일반적인 IR 데모데이가 아닌, 각 스타트업이 만든 프로덕트, 로드맵, 브랜딩 전략 등 결과물을 부스터들과 같이 공유하는 세션을 가지려고 한다. 다만, 투자가 필요한 팀이라면, 적합한 투자자를 연결해주거나 그에 맞는 IR 스킬 등을 알려줄 수 있다.

김호규: 스타트업에게 투자를 받을 수 있는 구조를 만들어 준다면, 투자자를 설득할 수 있는 사업 구조가 나오고, 이렇게 되면 자연스럽게 투자가 이뤄질거라고 보고 있다.

스타트업 직접 투자에 대한 계획도 있나?

김호규: 투자 시장에 대한 이야기가 먼저 필요하다. 대부분의 출자자들이 기업의 오너 혹은 대기업의 2세, 3세 등이다. 이보다 규모가 작은 경우는 고소득 중견기업의 대표, 각종 PB센터, 투자모임 등에서 펀드를 운영하는 구조다. 이들의 출자 자금으로 엑셀러레이터나 VC들이 운영되기도 한다.

그런데, 이들보다 소득은 적지만 투자시장에 들어오지 못하는 사람들이 있다. 바로 제 또래, 현역 임원 등으로, 소득은 억대가 넘어가는데 바쁘고 투자는 잘 모르고, 주식은 재미없는. 그러면서 초기 투자시장과 스타트업은 궁금한데 내 돈은 받아주지 않는다고 말하는 분들이 많다. 저희 부스터들 중에서도 투자하겠다는 분들이 많다. 물론 500만원을 투자하려면 와이프에게 등짝을 맞아야하지만 이러한 수요가 하나 둘 모이면 결국 투자 마중물로 소화할 수 있다. 저희는 이러한 수요를 초기 투자펀드로 만드는 기회의 영역으로 보고 있다. 약 2억~3억원 정도의 재원을 마련해 1년 정도 배치 프로그램을 운영하는 것이 초기 전략이다.

가장 궁금했던 것 중 하나다. 수익모델은 무엇으로 보고 있나?

김호규: 대부분의 엑셀러레이터들은 오픈 이노베이션이나 공공 프로그램의 위탁 사업을 통해 수익을 만들고 있다. 또 스타트업 보육(인큐베이팅)에서의 수익이 있고, 투자가 회수됐을 때의 수익이 있다.

저희는 스타트업의 규모에 따라 크게 두 가지 수익모델로 나뉠 수 있다. 우선 초기 스타트업에게는 투자를 하고 성장에 도움을 주면서 나중에 리턴(회수)을 기대하는 모델이 있다.

또 다른 모델로 A, B라운드 투자를 받은 스타트업의 컨설팅, 코칭이 있다. 이 단계의 스타트업들도 성장에 대한 고민이 있다. 자금이 있지만 성장에 목말라 있는 팀에게 저희가 실질적인 도움을 줄 수 있다. 비슷한 맥락에서 벤처캐피탈(VC) 입장에서 투자한 스타트업이 성장해야 펀드 운영 실적이 좋아지는데, VC가 도움을 요청하면 저희가 비용을 받고 그 팀을 케어하는 사업모델을 고민하고 있다. 이런 여러가지 이론들은 저희가 현실적으로 스타트업에 도움을 줄 수 있다는 것을 보여주어야 한다. 우선 배치 프로그램을 통해 스타트업이 성장한 것을 보여준다면 저희가 구상한 수익모델이 운영될 것으로 보인다. 다만, 당장은 초기 스타트업의 성장을 먼저 이끄는 것에 집중할 계획이다.

글. 바이라인네트워크

<홍하나 기자>0626hhn@byline.network