쿠팡 '로켓배송 전환' 거절했더니 … '입고중지·신규제한' 로켓 보복

쿠팡 입점사들 부글

제품랭킹 높은 입점사 낙점... 로켓배송 전환 '압박'

거절하면 '판매자로켓' 입고 중지, 신규 등록 제한 조치

"수수료 없다"지만 … "사실상 수수료, 35~40% 수준"

"국민신문고, 변호사 상담, 쿠팡 항의 다 소용없었다"

'인터넷 최저가' 발목 … 쿠팡 수익률 낮아지면 광고로 되갚아야

[디지털포스트(PC사랑)=이백현 기자] 쿠팡이 자사 물류 대행 서비스 ‘판매자로켓’을 이용하는 업체들에 로켓배송 입점을 사실상 강제하고 있다는 논란이 제기됐다.

14일 업계에 따르면, 입점사 일부가 로켓배송 전환 제안을 거부하자 쿠팡이 판매자로켓을 통한 신규 입고와 상품 등록을 중단하는 등 압박에 나섰다는 증언이 나왔다.

'판매자로켓'은 쿠팡이 물류를 대행하지만 판매와 재고 권한은 입점사에 남아 있는 방식이다. 반면 로켓배송은 쿠팡이 상품을 직매입해 재고와 가격을 직접 통제한다. 피해자들의 증언을 종합하면 로켓배송 전환을 거부한 업체는 판매자로켓을 통한 신규 입고가 막혀, 사실상 ‘로켓배송으로 전환하지 않으면 판매가 불가능한 상황’에 직면했다.

쿠팡 입점사 A는 “판매자로켓으로 월 1억 이상의 수익을 올리고 있는 상황에서 더 이상 서비스 이용이 불가능하다는 메일을 받았다”고 토로했다. 쿠팡은 메일을 통해 “로켓그로스(판매자로켓) 서비스를 이용하고자 하는 협력사들이 많아서 무한정 서비스 제공이 어렵다”며, “귀사의 로켓그로스 이용한 상품 운영에 일부 어려움이 있다. 로켓배송, 마켓플레이스 등을 운영하니 귀사는 로켓그로스 이외 다른 서비스로 판매 가능하다”고 전했다.

피해자들이 모인 오픈채팅방과 온라인 커뮤니티 등지에서도 비슷한 증언이 이어졌다. 한 판매자는 “쿠팡 로켓배송 입점 제안을 거절한 이후, 입고 중지 및 신규상품 등록 불가 조치가 취해졌다”며 고충을 호소했다. 특히 해당 입점사는 “저희 상품 일부가 쿠팡에서 1~5등 내외로 판매되는 ‘베스트 상품’"이라며, “국민신문고, 변호사 상담, 고객센터 항의, 문의글 항의, 담당자 미팅까지 진행했는데도 해결이 전혀 안 되고 있다”고 말했다. 다른 판매자는 “저희는 오늘 추가로 3위부터 7위까지 매출하는 제품이 막혔다”며 고충을 공유했다.

쿠팡의 로켓배송 전환 압박은 수익성 강화를 노린 조치로 풀이된다. ‘판매자로켓’은 미판매 재고를 입점사가 부담하지만, 로켓배송과 동일한 물류 서비스를 이용할 수 있고 판매가 설정 권한도 입점사에 있다. 반면 로켓배송은 쿠팡이 직매입해 재고 부담을 스스로 진다.

이 때문에 쿠팡이 판매자로켓 입점사 중 수익성이 높고 재고 회전이 빠른 업체를 골라 로켓배송으로 전환시키려 한다는 분석이 나온다. 이미 동일한 물류망을 쓰는 만큼, 판매 실적이 좋은 상품을 로켓배송으로 편입하면 재고 부담은 최소화하면서도 수익성은 끌어올릴 수 있기 때문이다.

쿠팡은 "로켓배송에 수수료 없다"지만...

판매자들이 로켓배송 전환 꺼리는 이유

판매자로켓 입점사들이 전환을 망설이는 이유도 여기에 있다. 이미 제품이 잘 팔리고 있는 입점사의 경우 로켓배송이 수익성 감소로 이어지기 때문이다. 로켓배송은 판매가격 설정 권한을 쿠팡에서 쥐는 데다가, 쿠팡에게 지불하는 비용 또한 판매자로켓 수수료에 비해서 더 높다. 쿠팡은 로켓배송의 경우 직접 상품을 매입해 재판매하는 구조이기 때문에 수수료가 없다는 입장이지만, 복수의 업계 관계자들은 쿠팡이 계약서 없이 구두로 '쿠팡총수익률(GM, Gross Margin)’을 보장하는 방식의 '사실상의 수수료’를 요구한다고 주장한다.

업계에 따르면 일반적으로 계약에 따른 GM은 실제 판매가의 35~40% 수준이다. GM은 핵심 구성요소는 ▲쿠팡 순수익(PPM)과 ▲광고(DA)로, 제품 판매 이후 수수료와 마찬가지로 정산대금에서 차감된다.

문제는 쿠팡은 매입한 로켓배송 상품을 알고리즘을 통해 항상 ‘인터넷 최저가’로 유지하는데, 입점사는 이 가격에 개입할 수 없다는 점이다. 만약 ‘인터넷 최저가’로 정책으로 쿠팡의 수익률이 낮아지면, 판매자는 이를 광고로 고스란히 되갚아야 한다.

이를테면 ‘인터넷 최저가’를 유지하느라 쿠팡의 순수익(PPM, Pure Product Margin)이 판매가의 35%에서 15% 수준으로 감소한다면, 입점사는 전체 쿠팡 총수익률(GM)을 맞춰 주기 위해 광고(DA, Display Advertising) 등 비용으로 차액인 20%만큼 추가로 집행해야 한다. 국내 이커머스 업계에 정통한 관계자는 “(GM에 포함된 나머지 비용인) 데이터비용(PD)과 성장장려금(Rebate) 등은 일정수준 이상으로 증액할 수 없다”며, “대부분을 DA(광고비) 증액으로 GM 40%를 맞춰야 한다”고 말했다.

문제는 이러한 개념들이 쿠팡의 자체 전용 용어로만 설명되는 데다가, 구두 계약을 이뤄지기 때문에 외부에서는 내용을 파악하기 어렵게 만든다는 점이다. 해당 관계자는 “쿠팡은 자기들만 아는 단어로 브랜드사에게 말하는 경향이 강하다”며, “(입점사들은)상품공급계약을 쿠팡 브랜드매니저(BM)와 진행할 때, 구두로 협의한 GM에 대해 꼭 기억해야 한다”고 말했다.

한편 로켓배송 입점사들은 제품 공급가에 대한 지속적인 압박에 시달리고 있다. 쿠팡은 ‘인터넷 최저가’ 정책으로 순수익률(PPM)이 장기적으로 저하될 경우, 본래 수준의 수익률을 확보하기 위해 업체에게 공급가 인하를 요구하는 것으로 알려졌다. 한 로켓배송 판매자는 “납품가 수수료(GM)가 보통 35~40%인데, 저희는 이미 최대선인 40%인데도 공급가 인하 요구만 5번을 받았다. 원가는 최초 계약 이후 40% 올랐는데, 어떻게 해야 할지 모르겠다”며 고민을 털어놨다.