K-바이오, 글로벌 직판 확대…수익성 증대 나서

한국 제약바이오 기업들이 글로벌 시장에서 직접 판매(직판) 전략을 확대하며, 기술수출·유통 의존 모델에서 벗어나고 있다.

15일 업계에 따르면 삼성바이오에피스는 기존 파트너사 협업 모델에서 벗어나, 제품별로 유럽 직판을 확장하고 있다. 삼성바이오에피스는 최근 골질환 치료제 오보덴스(프롤리아 바이오시밀러)와 엑스브릭(엑스지바 시밀러)로 직판 품목을 늘렸다. 2023년 7월 희귀질환 치료제 바이오시밀러인 에피스클리(솔리리스 시밀러)를 직판 시작한지 2년 만이다.

솔리리스는 세계 시장규모가 31억 달러 이상으로 한화 기준 4조원을 넘는다. 프롤리아는 지난해 기준 글로벌 매출은 약 6.5조원에 달한다. 엑스지바는 지난해 기준 글로벌 매출은 약 3.3조원이다. 프롤리아와 엑스지바는 글로벌 골질환 시장에서 연간 수십억 달러 규모 매출을 기록한 블록버스터 품목으로, 시밀러 직판 진출만으로도 매출 성장 기반이 넓어질 것으로 예상된다.

삼성바이오에피스 관계자는 “안과질환 치료제 바이우비즈(루센티스 바이오시밀러)를 1월부터 직판할 예정이며 오퓨비즈(아일리아 바이오시밀러)도 향후 직판 예정이나 현재 미출시 상태”라며 “다만 두 제품 모두 기존에 바이오젠이 갖고있던 판권을 가져온 것”이라고 말했다.

업계는 삼성바이오에피스가 에피스클리를 처음 직판할 때부터 품목을 늘릴 것으로 예상했다. 직판 체제가 잡히면 영업망이 갖춰지고, 마케팅을 통해 다른 제품을 추가할 수 있기 때문이다. 직판의 장점은 유통·판매사에 중간 마진을 주지 않아도 되기 때문에 유통구조 개선으로 수익성이 증가한다.

국내 기업 최초로 해외에서 의약품 직판 영업망을 구축한 회사는 SK바이오팜이다. 뇌전증 신약 엑스코프리(세노바메이트)를 미국에서 직판하고 있다. 마케팅과 적응증 확대로 수익성을 높아지고 있는데 지난 3분기에는 매출 1917억원 중 엑스코프리 미국 매출이 1722억원을 차지했다. SK바이오팜은 후속 제품을 도입해 미국 내 직판 인프라를 활용할 방침이다. 회사는 미국 내 이미 구축된 판매망을 활용해 신속한 시장 진입과 조기 수익화가 가능할 것으로 기대하고 있다.

셀트리온은 유럽에서 2020년부터, 미국에서 2023년부터 직판을 시작했다. 셀트리온은 올해 미국 식품의약국(FDA)에서 안과질환 치료제 '아이덴젤트', 자가면역질환 치료제 '앱토즈마' 등의 허가를 받으며 제품 라인업을 확대하고 있다. 최근에는 미국 뉴저지의 일라이릴리 바이오 원료의약품(DS) 공장을 인수하며 현지 생산·물류·판매까지 아우르는 완전한 수직계열화 구조도 확보했다. 미국 물량은 현재 위탁생산(CMO) 기반이지만, 공장이 가동되면 생산→유통→판매까지 모두 미국에서 처리되는 직판 체제가 완성된다.

업계 관계자는 “기업들이 직판을 확대하는 이유는 글로벌 시장에서 수익성 개선이 가능하기 때문”이라며 “직판은 가격·판매 전략·유통망을 기업이 직접 관리할 수 있다”고 말했다.

송혜영 기자 hybrid@etnews.com