[전문가 칼럼] 스타트업 기업의 일본진출 성공을 위한 도약의 길잡이 , 최경미 KWSpreading 대표

(조세금융신문=황성필 변리사) 일본은 가깝다. 그리고 멀다. 우리가 여행하기 가장 좋아하는 곳이라 잘 안다고 생각이 들 것이다. 그런데 비즈니스를 만들기에는 쉽지 않다. 정서적으로 유사한 부분도 많지만, 그렇지 않은 부분도 있고 참 어렵다. 지금 당장이 중요한 누구(?)와는 달리, 천천히 장기적인 관계를 일본인들이 중시하는 것은 누구나 알 것이다.

우리나라의 스타트업들에게 일본은 상당히 중요한 곳이지만 비즈니스는 여전히 어렵다는 것이 중론이다. 그렇다면 일본을 포기해야 하나? 그럴 수 없다. 그렇다면 어떻게 해야 할까?

필자는 최경미 대표가 설립한 KWSpreading(쿠스프레딩)의 자문을 지난 7년간 진행하면서 많은 사례를 만들어 왔다. 일단 최경미 대표에 대하여 그리고 쿠스프레딩에 대하여 알아보자.

일본 시장 진출을 목표로 하는 한국과 홍콩 기업들에게 KWSpreading은 신뢰할 수 있는 파트너로 자리매김하고 있다. 한국의 스타트업, K-POP, K-Fashion 등 한국의 트렌디한 비즈니스 뿐만 아니라, 홍콩의 대학과 홍콩의 대기업까지 다양한 고객층을 대상으로 컨설팅을 제공하며, 일본 시장 진출에 큰 도움을 주고 있다.

KWSpreading은 2019년 설립된 이후, 일본 시장에 대한 전문적인 노하우와 네트워크를 바탕으로 기업들의 성공적인 현지 진출을 지원하고 있다. 일본 시장은 높은 진입 장벽과 복잡한 비즈니스 문화로 인해 외국 기업들에게 어려운 시장이지만, KWSpreading은 철저한 시장 조사와 전략적 파트너십 구축을 통해 이를 극복할 수 있도록 돕는다.

무엇보다 최경미 대표는 지독하다. 일본식 비즈니스 방법을 스타트업의 대표들에게 철저하게 교육한다. 우리는 KWSpreading을 이끄는 최경미 대표의 일본 경력과 네트워크에 대하여 알아볼 필요가 있다.

최경미 대표 이야기

최경미 대표는 한마디로 일본의 비즈니스 문화를 아는 사람이다. 일본 정부 및 비즈니스 네트워크를 기반으로 오랜 기간 활동하며 풍부한 경험을 쌓아왔다.

일본 외무성 산하 국제교류기금, 문부과학성 등 일본 주요 정부 기관과의 한국, 중국, 아세안 국가 간 협력 프로젝트를 진행하며, 일본 기업들과 실질적으로 어떻게 대화를 하면서 관계를 정립하고 비즈니스를 만들어가는 것을 잘 알고 있다.

이를 바탕으로 일본 내 주요 기업들과의 네트워크를 형성하고, 외국 기업들이 일본 법인과 원활하게 협력할 수 있도록 지원하는 실전적인 핵심 노하우를 습득할 수 있었다.

최경미 대표는 현재 KWSPreading을 설립한 이후에도 큐슈일본홍콩협회 사무국장을 맡으며, 일본 대기업 및 기관들과의 협력 관계를 구축했고, “Federation of Hong Kong Business Associations Worldwide Youth Committee”의 일본 대표로 활동하며 한‧일‧홍콩 간의 비즈니스 연계를 강화해오고 있다.

특히, 최경미 대표는 고객의 업종에 따라서, 일본 대기업과의 전략적 파트너십의 구축, 일본법인 설립 및 운영에 대한 컨설팅, 시장 진입 전략 수립 등에 있어 차별화된 접근 방식을 제공하고 있다. KWSpreading은 다양한 네트워크와 노하우를 활용하여, 일본 시장에 진출하려는 기업들이 신뢰를 얻고 장기적인 성장을 이룰 수 있도록 돕는 것을 목표로 한다.

일본 기업과 협상할 때에 필요한 전략, 현지 법률 및 규제 대응, 문화적 차이를 고려한 맞춤형 시장 진출 방법 등도 중요하기에, 다양한 컨설팅을 제공하여 스타트업들이 일본에서 안정적으로 자리를 잡을 수 있도록 지원하고 있다.

최경미 대표가 그동안 일본에서 만들어낸 한국과 관련된 성과를 간단히 정리해보겠다.

*KOTRA와 협력한 K-Startup Week@후쿠오카: 12개 한국 스타트업과 11개 일본 기업 간 성공적인 매칭을 성사시키며, 한일 스타트업 협력의 기반을 마련했다. JR큐슈, 서부가스, SBI인베스트먼트 등 일본 주요 기업과의 네트워크를 확장하며 스타트업의 현지화 성공을 지원했다.

*부산광역시 FLY ASIA 2023 행사 지원: 일본 및 홍콩, 베트남의 스타트업 에코시스템과의 협력 네트워크를 구축하여 국제 창업 교류의 장을 확장했고, 참가자 확보 및 지속 가능한 협력 모델 수립을 통해 FLY ASIA 2023의 국제 행사로서의 위상을 강화했다.

*AI 스타트업 WATA의 일본 대기업 PoC 성공 지원: 일본 세이코전기제작소와의 협력을 통해 BLE 태그 기반 위치 추적 솔루션을 검증하는 장을 마련했다.

*AI 스타트업 클레온의 일본 시장 진출 및 법인 설립 지원: 일본 내 법인 설립 및 운영 컨설팅을 제공하며, 일본 대기업과의 협력을 통해 AI 기반 디지털 휴먼 기술을 성공적으로 상용화했다. 토판인쇄, 테레비도쿄, 닛케이신문 등과의 협력을 이끌어내며 일본 시장 내 브랜드 입지를 강화했다.

*K-Beauty 및 K-Fashion과 관련된 기업의 일본 진출 컨설팅: 에스디생명공학, 드림워커, 딥다이브, 모래공장 등 다양한 기업들의 법인 설립과 일본 유통 시장 확장을 지원하며, 일본을 대표하는 패션기업과의 장기적인 파트너십 관계를 형성중이다.

일본 시장에서 KWSpreading이 중요한 이유한 이유는 다음과 같다고 생각한다. 일본은 특유의 비즈니스 문화가 있다. 대한민국의 기업들이 이해하기 가장 어려운 부분이라고 생각한다. 특히 생각보다 보수적인 시장이라 철저한 현지화 전략이 필요하다.

KWSpreading은 다음과 같은 차별화된 접근 방식을 통해 고객사들의 성공적인 시장 진입을 돕는다. 최경미 대표와 실무를 하다보면 스타트업 대표들의 예절 교육이 업무의 절반을 차지하는 경우도 있다. 비즈니스를 위한 목적으로 억지로 그들의 문화를 배우는 것이 거짓이다.

그들과의 대화에는 진심이 필요하다. 물론 이는 어느 나라에서나 중요한 것이다. 단지 일본만의 스타일을 우리가 잘 모르니 배워야할 뿐이다. 일본 기업도 한국에 오면 역으로 한국의 문화를 배워야 한다.

Step 1. 맞춤형 Go-To-Market 전략: 일본 소비자 및 파트너사의 특성을 반영한 맞춤형 전략을 수립하여 기업들의 성공 확률을 높인다.

Step 2. 강력한 현지 네트워크: 일본 주요 대기업 및 기관, 정부와의 네트워크를 활용하여 실질적인 비즈니스 협력 기회를 창출한다.

Step 3. 단계별 실행 전략: 시장 조사 → 전략 개발 → 실험적 실행(PoC) → 최적화 & 확장 단계로 이어지는 체계적인 접근 방식으로 시장 진입을 지원한다.

Step 4. 장기적인 브랜드 신뢰 구축: 단기적인 성공이 아닌 지속 가능한 성장과 브랜드 신뢰도를 형성하는 전략을 제공한다.

필자는 일본 시장 진출을 고민하는 기업들에게 꼭 하고 싶은 말이 있다. 바로 일본의 문화에 대한 이해다. 남의 나라에서 장사를 하고 싶으면 그들의 법과 문화를 공부하고 따라야 한다. 과거의 역사적인 문제에 대한 부분을 어떠한 이유라도 스스로 극복할 수 없다면, 일본 비즈니스는 그냥 포기하면 된다. 나의 파트너를 진심으로 존중하지 않고 그들의 문화를 이해하지 못한다면 그 관계는 오래갈 수 없다.

일본 시장에서의 성공적인 정착은 그들을 이해하고, 그들이 필요로 하는 것을 고민하고 제공해야 한다. 우리보다 큰 시장이나 매우 보수적이다. 전세계 유수의 스타트업들이 진출하나, 보수적인 일본 사회에서 성공을 거둔 적은 많지 않다. 그리고 일본 비즈니스는 반드시 천천히 접근하며 관계를 형성하고 신뢰를 만들어야 한다. 조만간 일본에서 성공을 위한 스타트업 비즈니스의 성공전략에 대하여 다시 기고해보겠다.