[ET단상] 영업팀 협업툴 CRM이 만드는 경쟁력

디지털전환이 가속화되면서 기업의 영업 방식도 빠르게 변화하고 있다. 과거에는 경험과 감각에 의존한 영업 방식이 주를 이루었다면, 이제는 기업 경쟁력을 높이기 위해 데이터를 기반으로 한 전략적 접근이 필수 요소로 자리 잡고 있다.

특히, 영업팀 협업툴인 고객관계관리(CRM) 시스템은 영업팀이 고객 데이터를 체계적으로 관리하고, 이를 분석하여 최적의 의사결정을 내리는 데 중요한 역할을 한다. '실제 사용자 리뷰 기반 서비스형 소트프웨어(SaaS) 추천 플랫폼'인 테크뷰(TechView)의 2024년 백서에 따르면, CRM을 활용하는 기업들은 보다 체계적인 고객 관리와 데이터 기반 의사결정을 통해 높은 업무효율 개선효과를 보이고 있다. 이런 CRM을 활용한 영업전략과 경쟁력 차이를 짚어보고자 한다.

CRM은 더 많은 영업 기회를 포착하는 방법 가운데 하나다. 시장 환경이 빠르게 변화하면서 고객의 니즈도 더욱 세분화되고 있다. 이러한 흐름 속에서 데이터를 적극적으로 활용하는 기업은 고객의 관심사를 보다 정확히 파악하고, 최적의 솔루션을 제안할 수 있다.

고객의 구매 이력, 관심 상품, 문의 내용을 분석하면 맞춤형 제안을 할 수 있고, 이는 곧 높은 전환율로 이어진다. CRM을 활용하면 이러한 기회를 체계적으로 관리할 수 있어 영업 성과를 극대화할 수 있다.

고객 만족도를 더욱 높이는 방법이 될 수도 있다. 성공적인 영업 전략은 단순히 신규 고객을 유치하는 것에 그치지 않는다. 기존 고객과의 신뢰를 구축하고 지속적인 관계를 유지하는 것도 중요하다. 실제로 기존 고객을 유지하는 것이 신규 고객을 유치하는 것보다 훨씬 더 비용 효율적이라는 연구 결과도 있다.

고객과의 모든 접점을 효과적으로 관리할 수 있다. 예를 들어, 고객의 구매 이력과 상담 내역을 체계적으로 정리하면, 개인화된 맞춤 서비스를 제공할 수 있어 고객 만족도를 더욱 높일 수 있다. 이를 통해 재구매율을 높이고 장기적인 고객 관계를 형성하는 것이 가능하다.

또 영업팀은 보다 체계적으로 데이터를 관리하고, 실시간으로 공유할 수 있다. 이를 통해 영업 기회 관리, 잠재 고객 분석, 매출 예측 등의 과정이 보다 정교해지고, 업무의 효율성이 대폭 향상된다. CRM이 제공하는 자동화 기능을 활용하면 영업팀은 보다 전략적인 업무에 집중할 수 있어 최적의 성과를 달성할 수 있다.

CRM을 활용하면 고객의 행동 데이터를 분석해 최적의 영업 전략을 수립할 수 있다. 예를 들어, 고객이 특정 제품에 관심을 보이거나 웹사이트를 방문한 이력이 있다면, 해당 데이터를 바탕으로 개인화된 마케팅을 진행할 수 있다.

특히 인공지능(AI)과 빅데이터 기술이 접목된 CRM 시스템은 고객의 구매 패턴을 분석하고, 잠재 고객의 니즈를 예측하는 기능을 제공한다. 이를 통해 영업팀은 보다 정교한 영업 전략을 실행할 수 있으며, 고객 만족도와 전환율을 동시에 높일 수 있다.

영업팀이 반복적인 업무에서 벗어나 보다 전략적인 업무에 집중할 수 있도록 돕는다. 예를 들어, 자동화된 고객 관리 기능을 활용하면 고객 상담 내역이 실시간으로 저장되고, 후속 조치가 자동으로 할당된다. 또, CRM의 알림 기능을 활용하면 고객과의 중요한 미팅 일정, 계약 갱신 시기 등을 놓치지 않고 적시에 대응할 수 있다. 이러한 자동화 기능은 영업팀의 업무 부담을 줄이고, 실질적인 성과를 높이는 데 기여한다.

데이터 기반 의사결정은 기업의 지속 가능성을 높이는 핵심 요소다. CRM을 통해 축적된 데이터를 바탕으로 영업 성과를 분석하면, 어떤 전략이 효과적인지 명확히 파악할 수 있다. 예를 들어, 특정 고객군에서 높은 구매율을 보이는 상품이 있다면, 이를 중심으로 영업 전략을 최적화할 수 있다. 반대로, 성과가 저조한 제품이나 서비스는 신속하게 개선하거나 전략을 수정하는 것이 가능하다.

데이터 기반 영업 전략은 더 이상 선택이 아닌 필수다. CRM을 도입한 기업과 그렇지 않은 기업의 경쟁력 차이는 시간이 지날수록 더욱 벌어질 수밖에 없다. CRM을 통해 체계적인 고객 관리, 영업 자동화, 데이터 기반 의사결정이 가능해진다면 영업팀은 보다 효율적으로 일하고, 기업의 성장도 가속화될 것이다. 여러분의 기업이 경쟁력을 확보하고 지속적인 성장을 이루기 위해, CRM 도입을 고민해볼 시점이다.

고명식 세일즈인사이트 대표 sales@salesinsight.co.kr