"루닛 기술 결합, 의료AI시장 입지 굳힐 것"

“최우선 과제는 루닛(328130)의 첨단 인공지능(AI) 기술과 볼파라의 시장 경험을 결합해 미국 시장 점유율을 확대하는 것입니다. 특히 올해는 캐나다와 남미 시장 확장도 본격적으로 추진할 계획입니다.”

크레이그 헤드필드 볼파라헬스 대표 내정자는 9일 서울경제신문과의 인터뷰에서 “볼피라의 강점인 구독 서비스 전략을 루닛 제품에 도입해 안정적인 실적 창출에 집중하겠다”며 이같이 밝혔다.

볼파라는 미국을 중심으로 ‘볼파라 덴서티’, ‘볼파라 리스크’ 등 AI 솔루션을 공급하는 기업이다. 루닛이 지난해 5월 2600억 원을 투자해 지분 100%를 인수했다. 미국 영업망 활용할 수 있을 뿐만 아니라 유방 촬영 데이터 등도 확보하기 위해 거액의 투자를 집행한 것이다.

헤드필드 대표 내정자는 2016년 볼파라에 합류해 9년간 성장을 이끌었다. 특히 수익 구조를 구독형 소프트웨어(SaaS) 모델로 전환해 연매출을 100만 달러(약 14억 원)에서 3000만 달러(약 430억 원)로 키우는 데 결정적 역할을 했다. 대형 고객 유치에 집중해 지난해에만 연간 구독료 25만 달러(약 3억 7000만 원) 이상의 AI 솔루션 계약을 6건이나 체결했다. 루닛의 AI 솔루션인 ‘루닛 인사이트 MMG’, ‘루닛 인사이트 DBT’ 등도 이같은 전략으로 판매하겠다는 게 헤드필드 대표 내정자의 구상이다. 그는 "핵심 제품의 고객 이탈률이 3% 미만으로 매우 낮다”며 “루닛의 AI 의료기기를 기존 전략을 활용해 판매하면 안정적이고 지속가능한 경영이 가능할 것”이라고 말했다.

그가 가장 주력할 시장은 역시 미국이다. 현재 볼파라는 미국에 구축한 영업망을 통해 자체 제품뿐 아니라 루닛의 AI 제품들도 함께 판매하고 있다. 헤드필드 대표 내정자는 “볼파라 매출의 가장 큰 규모를 차지하는 미국 시장 침투율은 20% 미만이라 여전히 성장 잠재력이 크다”며 “볼파라 영업팀이 루닛 제품군에 점차 익숙해져 미국 시장에서 루닛 AI 솔루션 판매가 시작됐다는 것도 고무적인 일”이라고 전했다.

실제 볼파라가 루닛 제품을 미국에서 판매하면서 루닛의 해외 매출도 늘고 있다. 루닛의 지난해 해외 매출은 전년 대비 124% 증가한 478억 원을 기록했다. 헤드필드 대표 내정자는 “이미 상당한 규모의 연간 구독 매출을 확보했고 추가 매출도 발생할 예정”이라며 “올해는 미국을 비롯해 인접한 캐나다와 중남미로 시장을 확장하고, 이후 유럽·중동·아프리카 및 아시아태평양(APAC) 시장 진출도 추진할 것”이라고 말했다.

루닛과 볼파라의 데이터 분야 협업도 본격화하고 있다. 양 사가 보유한 데이터를 결합해 첫 통합 제품으로 개발한 유방암 발생 위험도 예측 솔루션 ‘루닛 인사이트 리스크’가 바로 그것. 회사 측은 올 연말까지 미국 식품의약국(FDA)에 허가를 신청할 계획이다. 헤드필드 대표 내정자는 “볼파라와 루닛의 연구개발(R&D) 및 엔지니어링 조직 통합을 마무리 중"이라며 “양사의 강점을 결합해 독보적인 규모와 효율성을 확보한 만큼 빠르게 발전하는 의료 AI 시장에서 고객의 다양한 니즈를 충족시켜 나가겠다"고 말했다.