[덴탈MBA] 나는 매력이 있는가?

지속 성장하는 치과를 만든다 73

이해범 대표

리윈드 치과 컨설팅 그룹

얼마 전, 함께하는 치과의 원장님과의 대화 속에 치과의 방향성에 대해서 대화를 나눈 적이 있다.

병원의 매출을 보면, 소위 말하는 객단가는 떨어져가는 것 같은데, 이런 문제를 해결하기 위해 우리 치과는 객단가가 높다고 알려진 임플란트를 늘려야 하는가? 아니면 교정을 도입해야 하는가? 수가를 낮추고 환자수를 늘려야 하는가? 많은 고민을 하고 계신 상황이었다.

이 글을 읽는 다른 원장님들도 이 고민이 남의 고민 같지 않을 거라는 걸 필자도 잘 알고 있다. 우리가 잘 알고 있는 몇 몇의 대형 덤핑치과들은 한계가 없는 마케팅 비용을 쏟아 부으며 온라인 공간을 장악해가고 있고, 비급여 진료 수가를 계속 낮추며 환자들의 수가에 대한 인식 자체를 흔들고 있으며, 들어보지도 못한 비상식적이고 자극적인 방법으로 치과계가 흘러가고 있는 상황에서 우리는? 우리 치과는? 정말 어떻게 해야 하는가?

방향성은 어떻게 정할 수 있는가?

이론적인 이야기를 좀 해보자면, 어떤 기업의 방향성을 정한다는 것을 경영적으로 이야기하자면, ‘경쟁 우위’를 찾고 정하는 과정이다.

기업(병원)의 최종적인 목표는 이윤을 창출하는 것이다. 그렇기 때문에 우리의 방향성이 ‘그냥 내가 하고 싶은 일을 한다’ 처럼 꿈꾸듯이 할 수 있는 것은 아니다. 경쟁 우위를 찾고, 그것을 달성하기 위한 방향, 과정, 검토가 반복되는 것이 경영이다.

1) 우리의 소비자는 누구인가? 나는 정말로 누구에게 이야기하고 싶고 누구에게 서비스를 제공하고 싶은가?를 특정해야 한다. 우리는 제한된 시간과 비용, 예산 안에서 일을 하고 있다.

전 세계의 모든 사람들에게 우리 치과 치료를 제공할 수 없다. 지역에서 도대체 누구에게 말하고 싶은지 특정해보자.

2) 우리의 경쟁자는 누구인가? 다 같이 먹고 살아야죠! 같은 한가한 이야기가 아니다. 그렇게 병원을 운영하려면 차라리 봉직의로 재직하는 것이 오히려 낫다.

원장은 본인의 가정과 인생, 그리고 직원들의 인생까지도 책임지고 있는 경영자다. 지역 내에서 같은 소비자를 공유하고 있는 경쟁자를 철저하게 찾고 파악해서 우리가 정말로 경쟁자에 비해서 매력이 있는지? 매력을 가질 수 있는 방법이 무엇인지 고민해보자.

3) 나는 누구인가? 나는 어떤 서비스를 제공하는 사람인가? 소비자와 경쟁자를 두고 보았을 때 나는 올바른 장점을 가지고 있는가? 장기적인 로드맵을 가지고 있는가? 고민해보자.

이런 과정을 거친다면 어느 정도 경쟁력 있는 로드맵이 나오리라 필자는 확신하다. 그리고 장기적인 치과만의 브랜드를 구축해보자.

여기 기웃 저기 기웃거리는 것이 아니라, 장기적인 브랜드 목표를 가지고 그것을 구축해가는 과정을 검토해간다면 그 곳에 닿아있으리라 생각한다.