"가성비만으론 부족"…K임플란트, 24시간 배송으로 ‘본고장’ 유럽 공략

K임플란트 업계가 임플란트 본고장인 유럽 시장 공략에 박차를 가하고 있다. 특히 현지 영업 전략이 눈에 띈다. 업종 특성상 현지에서 의료기기 인증을 받는 것만큼이나 병원 네트워크 확보도 중요하기 때문이다. 글로벌 임플란트 기업들이 인수합병(M&A)을 통해 프리미엄 제품 뿐만 아니라 가성비 제품으로도 영역을 확장하는 전략을 쓰는 반면 국내 업계는 맞춤형 마케팅과 서비스 등을 앞세워 경쟁에 나서고 있다.

22일 업계에 따르면 세계 1위 임플란트 기업 스위스 스트라우만은 자회사인 '네오덴트'를 통해 유럽의 가성비 임플란트 시장을 적극 공략하고 있다. 스트라우만은 2015년 브라질 임플란트 회사인 네오덴트를 100% 자회사로 편입했다. 그동안 합리적인 가격 대비 높은 품질의 임플라트를 앞세워 스트라우만과 경쟁해왔던 국내 업계에는 비상등이 켜졌다. 국내 임플란트 업계는 네오덴트와의 경쟁에서 우위를 점하기 위해 맞춤형 영업을 강화하는 전략을 택했다.

오스템임플란트는 이달 21~25일 유럽 치과의사 180여 명을 본사로 초청해 '2025 ADVANCED SEMINA IN KOREA'를 열었다. 영국·네덜란드·포르투갈·프랑스 등에서 온 치과의사를 대상으로 서울 마곡 중앙 연구소와 부산 생산시설 투어를 진행한다. 회사 관계자는 "200여 명에 육박하는 해외 의사를 한국에 초청하는 것은 이례적으로 큰 규모"라며 "최근 포르투갈과 튀르키예에서도 치과 심포지엄인 오스템월드미팅을 개최하는 등 현지 의사 교육과 마케팅에 집중하고 있다"고 설명했다. 이 회사의 유럽 매출은 2022년 1365억 원→2023년 1533억 원→2024년 2060억 원으로 3년 새 50%나 증가했다. 올 상반기 매출은 1245억 원으로 지난해 매출의 절반을 넘어섰다. 회사 측은 “2021년 유럽 매출이 미주 지역 매출을 처음 역전한 이후 유럽 매출은 매년 증가세를 보이고 있다”고 전했다.

디오(039840)는 유럽 맞춤형 전략을 통해 시장 점유율을 높여가고 있다. 최근 포르투갈 현지 기업형 네트워크 치과병원(DSO) '오랄 메드'와 12억 원 규모의 디지털 장비 계약을 체결했다. 지난해 150억 원 규모의 임플란트 공급 계약 체결에 이은 성과다. 포르투갈은 디오의 해외법인 중 유일하게 시장 점유율 2위 차지하는 시장이다. 최대 48시간 안에 병원에 임플란트를 배달해주는 서비스를 차별점으로 내세우고 있다. 황수영 디오 포르투갈 법인장은 "가격은 네오덴트와 비슷한 수준이지만 24시간 안에 병원에 배달해준다"며 "빠른 배송은 유럽에서 확실한 장점으로 작용하고 있다"고 설명했다. 그는 이어 "임플란트와 시술 장비 등을 같이 묶어서 파는 전략도 효과가 있다"고 말했다. 현재 디오는 포르투갈 7000여개의 치과 중 64%에 이르는 4500곳과 거래를 하고 있다. 매년 40% 성장세를 보이는 디오 튀르키예 법인 역시 올해에만 2개 지점을 추가로 설치해 배송에 속도를 높이고 있다. 안승문 디오 튀르키예 법인장은 "기존 이스탄불 외 앙카라와 코자엘리에 지점을 추가로 설치에 하루 안에 병원에 배송이 가능한 체계를 구축했다"고 설명했다.