돈이 된다는 것을 보여준 토스, 남은 과제는?

“토스는 뭘로 돈 벌어? 돈이 되나?”

최근까지만 해도 일각에선 토스의 수익모델에 의구심을 가지는 시선이 많았다. 토스 서비스는 송금 수수료가 무료인 데다가 결제 수수료로 돈을 벌기에는 한계가 있어 보이기 때문이다. 증권, 은행, 대출, 보험 등 하는 사업은 많아 보이는데 토스는 대체 무엇으로 돈을 벌고 있을까. 그리고 흑자를 낼 수는 있는 것일까.

비바리퍼블리카(이하 토스)가 지난해 첫 연간 흑자전환에 성공하면서 지난 10년간 받아온 의구심을 한 번에 해소했다. 그동안 늘려온 사용자 풀을 기반으로 수익 서비스가 성장한 것이 흑자를 견인했다.

31일 다트 전자공시시스템에 따르면, 토스의 2024년 연결 기준 매출액은 전년 동기 대비 42.7% 오른 약 1조9556억원으로 최고치를 기록했다. 같은 기간 영업이익은 약 907억원으로 흑자전환을 했다.

토스는 연간 흑자전환 요인으로 ▲대규모 사용자를 기반으로 한 광고 서비스 성장과 ▲자회사 성장을 꼽았다.

토스의 매출 구성은 크게 컨슈머 서비스 부문과 머천트 서비스 부문으로 나뉜다. 컨슈머 서비스 부문은 송금, 중개, 광고, 간편결제, 증권, 세무, 인증 등의 주로 기업간소비자(B2C) 서비스에 해당된다. 머천트 서비스 부문은 전자결제대행(PG), 결제단말기 등으로 기업간기업(B2B) 서비스에 속한다. 이 중 컨슈머 서비스 부문이 전체 매출액의 58.2%(약 1조1391억원)를 차지하며 회사의 규모 성장을 이끌었다. 이 비중은 전년대비 15.7% 높아졌다.

컨슈머 서비스에 속하는 송금, 광고, 대출중개 서비스, 간편결제, 증권, 세무 등을 하는 토스 본체 비바리퍼블리카와 토스증권, 토스인컴의 실적호조가 연간 흑자전환에 긍정적인 영향을 미친 셈이다.

먼저 토스의 별도 기준 지난해 매출액은 전년 대비 74.6% 오른 5871억원, 영업이익은 115억원으로 흑자전환에 성공했다.

토스에 따르면, 본체가 하는 서비스 가운데 광고 부문이 눈에 띄게 성장했다. 매출이 일정 규모 이상 커지면 영업이익률이 늘어나는 플랫폼 비즈니스 특성상 토스 또한 만보기, 친구와 함께 토스켜고 포인트 받기 등으로 대규모 사용자를 끌어 모으고 그 기반으로 광고를 집행해 이익을 냈다는 것이 회사 측의 설명이다.

토스 자회사 중 지난해 흑자전환에 성공했거나 이미 흑자전환을 한 곳은 토스증권, 토스인슈어런스, 토스씨엑스, 토스인컴이다.

토스증권의 경우 지난해 연간 흑자전환에 성공했다. 토스증권의 지난해 연간 매출액은 전년 동기 대비 111% 늘어난 4266억원, 영업이익은 1492억원으로 흑자전환을 했다. 해외주식 투자 열기로 인해 수수료 수익이 증가했는데 그 중에서도 국내외 주식 위탁 매매 수수료 수익, 환전 수수료 수익이 흑자전환을 견인했다.

보험대리 중개업을 하는 토스인슈어런스도 지난해 연간 흑자전환에 성공했다. 지난해 토스인슈어런스의 매출액은 약 1201억원으로 전년 동기 대비 164.7% 올랐다. 당기순이익은 약 36억원으로 흑자전환했다. 토스인슈어런스는 지난 2022년 2월 대면영업으로 전환한 뒤로 지속적으로 설계사를 뽑았다. 설계사 1인당 생산성이 늘어나면서 실적 개선이 이뤄졌다. 현재 설계사 수는 2600명을 넘어섰다.

콜센터, 텔레마케팅 서비스를 하는 토스씨엑스의 경우 연간 흑자를 기록했지만 이익 규모는 줄었다. 토스씨엑스의 지난해 매출액은 약 129억원으로 8.3% 늘었고, 당기순이익은 91% 줄어든 약 1억1000만원을 기록했다.

토스인컴은 토스가 지난해 5월 세무 플랫폼 택사스소프트를 약 180억원에 인수하면서 편입한 자회사다. 토스인컴의 작년 매출액은 약 306억원, 당기순이익은 약 62억원을 기록했다. 자비스앤빌런즈의 삼쩜삼과 같은 세금 환급 서비스를 한다.

흑자전환 시간이 필요한 자회사

연간 흑자전환까지 다소 시간이 필요한 자회사도 있다. 지난해 토스페이먼츠와 토스플레이스, 브이씨엔씨, 토스모바일은 적자를 기록했다. 올해 토스가 연간 흑자전환 기조를 이어가고 성장을 하기 위해서는 남은 자회사의 실적 개선은 필수적이다.

다만, 토스페이먼츠와 토스플레이스의 경우 오랜 기간 적자를 지속해왔을 뿐만 아니라 적자 규모도 커 단기간에 문제를 해소하기엔 어려울 것으로 보인다.

먼저 전자결제대행(PG) 자회사인 토스페이먼츠의 지난해 매출액은 전년 동기 대비 3.3% 오른 약 8197억원, 영업 적자는 33% 줄어든 약 435억원이다. 토스페이먼츠의 실적이 중요한 이유는 토스 전체 실적의 상당 부문을 차지하기 때문이다.

매출액만 보면 지난해 기준으로 전체 중 약 41%를 차지한다. 토스페이먼츠는 토스가 지난 2019년 LG유플러스 PG사업부를 인수하고 출범한 이후부터 토스의 몸집을 키우는데 도움을 줬지만, 동시에 적자 폭이 늘어난 점에도 영향을 미쳤다.

PG업계에서는 토스페이먼츠가 수수료를 대폭 낮춰 시장에 공격적으로 진출해왔다고 입을 모았다. 토스페이먼츠는 가맹점 모집을 위해 낮은 수수료로 공격적인 마케팅을 펼쳐왔다.

그러나 회사는 지난해부터 수익화 개선을 위해 기존 가맹점을 대상으로 수수료를 인상하고 역마진 가맹점과의 제휴를 종료했다. 토스페이먼츠는 올해 본격적인 수익 개선에 나선다. 지난 28일 토스페이먼츠 신임 대표이사에 임한욱 최고재무관리자(CFO)를 선임한 것이 연간 흑자전환을 위한 노력의 일환으로 읽힌다.

결제 단말기 자회사 토스플레이스의 경우 인프라 확대 전략으로 당분간 적자가 지속될 것으로 보인다. 토스는 향후 10년을 먹여 살릴 사업 아이템으로 오프라인 얼굴결제를 꼽았다. 사용자가 결제 시 지갑이나 카드를 꺼내지 않아도, 단말기에 얼굴인증만 하면 자동으로 결제가 이뤄지는 방식이다.

사용자들이 얼굴결제를 많이 쓰도록 하기 위해선 얼굴결제를 지원하는 단말기 보급 가맹점이 많아야 한다. 이를 위해 토스는 카메라가 탑재된 자체 단말기 확산을 위해 밴(VAN)사에 단말기 마케팅 전략을 펼치고 있다. 이 과정에서 비용 투자는 불가피하기 때문에 최소 1~2년간 토스플레이스의 적자는 지속될 것으로 전망된다.

모빌리티 서비스 타다를 운영하는 브이씨엔씨의 매출액은 157% 늘어난 약 137억원, 영업손실은 48% 줄어든 약 100억원을 기록했다. 같은 기간 토스모바일의 매출액은 94% 증가한 약 482억원, 약 9억원 영업손실을 기록하며 적자전환을 했다.

한편, 토스는 올해 본격적인 수익화에 나설 것으로 보인다. 이승건 토스 대표는 지난 28일 회사가 배포한 실적 발표 보도자료에서 ‘플랫폼 구조 고도화’와 ‘수익성’이라는 표현을 언급하며 기존 사업의 수익화를 시사하기도 했다.

이승건 토스 대표는 “토스 앱 출시 10년 만에 거둔 이번 성과는 토스의 성장 전략이 안정적인 비즈니스 모델로 자리 잡고 있음을 보여준다”며, “앞으로도 사용자 중심의 서비스 혁신과 플랫폼 구조 고도화를 통해 수익성과 성장성을 함께 강화해 나가겠다”고 밝혔다.

글. 바이라인네트워크

<홍하나 기자>0626hhn@byline.network