[커머스BN] 컬리가 흑자전환을 이룰 수 있었던 핵심 키워드

컬리가 올 1분기 처음으로 연결기준 영업 흑자를 달성했습니다. 기업공개(IPO)에 한 차례 고배를 마신 컬리가 드디어 흑자라니, 업계에서는 기쁜 소식으로 받아들일 만 합니다.

외형 성장도 함께 이뤘습니다. 컬리의 2025년 1분기 연결기준 매출은 전년 대비 7.7% 늘어난 5807억원, 영업이익은 17억6100만원입니다. 거래액 경우 전년 대비 14.7% 늘어난 8440억원입니다. 또 조정 상각전영업이익(EBITDA)에서도 흑자를 이뤄냈다. 올 1분기 EBITDA는 67억원으로 전년 동기 대비 2.3% 개선됐습니다.

이번 1분기 전체 흑자를 시작으로 컬리는 다시 한 번 성장을 꾀합니다. 2022년 하반기부터 본격 수익화 기조에 들어서며 허리끈을 졸라맸고요. 지난해 1분기에는 별도기준 분기 영업흑자를 달성하는 등 성과를 내기도 했지요. 이제는 어느 정도 성장의 기틀이 잡혔다 보고, 다시 한 번 성장 궤도에 오르겠다는 야망입니다.

컬리와 같이 수익화 기조에 들어선 기업은 많지만, 컬리처럼 성공한 기업은 많지 않습니다. 고꾸라진 이들도 많지요. 컬리의 흑자 달성과 성장 배경에는 여러 요소가 있습니다. 이중 가장 주목해야 할 부분은 식품을 기반으로 한 ‘멤버십’과 3P를 기반으로 한 ‘FBK(Fullfillment By Kurly)’입니다.

흑자를 달성했음에도, 컬리에 대한 업계의 우려는 아직도 있습니다. 예를 들어 컬리가 강세를 보인 프리미엄 식품군에서 쿠팡의 ‘프리미엄 프레시’ 등 경쟁사의 도전이 이어지고 있고요. 컬리만이 할 수 있는 게 무엇이느냐는 도발적인 물음도 여전히 나오죠.

이런 질문에, 컬리는 오랜 강점을 내세웁니다. 지금 시대 가격 경쟁에서 빗나갈 수 있는 동시에 플랫폼 경쟁력을 키울 수 있는 PB입니다.

1P 식품, PB와 단독상품이 눈에 띄네요 (Feat. 멤버십)

컬리의 올 1분기 두드러진 지표 중 하나는 직매입 식품 거래액 성장세입니다. 전년 동기 대비 무려 16% 늘었죠. 컬리 직매입 상품 중 식품이 차지하는 비중은 90%에 달하는 것으로 알려졌습니다. 그만큼 규모가 큰데, 성장했으니 유의미합니다. 특히 업계에 따르면 컬리가 지난해부터 식품 직매입 계약을 크게 늘리지 않은 것으로 전해졌는데요. 그렇다면 어떻게 거래액을 두 자릿수 이상 늘렸을까요?

업계에서는 컬리의 1P 식품 성장 배경에는 지난해 본격화된 멤버십 사업, 단독 상품과 PB가 있는 것으로 분석합니다. 이 3개가 맞물려 컬리 식품 사업에 시동을 걸 것으로 보네요.

먼저 컬리의 구독형 멤버십 서비스 ‘컬리멤버스’부터 살펴보면요. 월 구독료가 고작 1900원입니다. 심지어 가입 즉시 이용료 페이백 적립금 1900원을 환급해주니 사실상 무료죠. 이후에도 매월 적립금 2000원을 줍니다.

컬리멤버스의 초기 모습과 지금의 결정적 차이는 쿠폰팩입니다. 컬리는 2023년 8월 기존 멤버십인 컬리패스를 종료하고, 컬리멤버스의 초기 버전을 선보였는데요. 당시 컬리멤버스의 구독료는 지금과 같은 1900원이었고요. 구매금액별 최대 적립률과 적립금도 동일하지만요.

쿠폰팩을 무배형과 할인형으로 나눴습니다. 이중 ‘무배형’ 쿠폰팩은 한달에 총 31개의 무료 배송 쿠폰을 주죠. 무료 배송 최소구매금액 또한 2만원입니다. 첫 출시 때는 무료배송 쿠폰을 1개만 줬다면, 무배형에서는 31개까지 늘어났습니다. 또 다른 쿠폰팩은 ‘할인형’으로, 구매금액에 따라 할인금액이 달라지는 쿠폰을 제공하죠.

업계에서는 컬리가 무배형 쿠폰팩을 통해 소비자에게 컬리를 주요 장보기 채널로 인식하게 하는 동시에 큰 손해를 보지 않았을 것으로 있습니다. 실제로 지난 2월 기준 컬리멤버스 이용자 수는 160만명이고요. 19일 기준 컬리멤버스 이용자의 객단가는 컬리멤버스 비이용자 대비 2.2배 높습니다.

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