[커버스토리] B2B로 영역 넓히는 '회사형 로펌' YK의 성공방정식

"틈새시장 발견해 빠르게 전국 확대 주효"

올초 공개된 한국 주요 로펌들의 2024년 매출 집계에서 가장 주목을 끈 대목은 전국 요지에 수많은 분사무소를 가동하며 본사와 지사를 연결해 회사 형태로 운영하는 법무법인 YK와 대륜의 10대 로펌 진입이다. 김앤장 법률사무소부터 법무법인 화우까지 '빅 6' 로펌의 순위엔 변동이 없다. 그러나 법무법인 YK가 지난해 국세청 부가세 신고기준으로 1,547억 7,000만원의 매출을 올리며 단숨에 7위로 뛰어 올라 '7대 로펌'의 반열에 들었다. 2023년 803억원 매출에서 두 배 가까이 성장한 결과로, 성장률도 주요 로펌 중 가장 높다. 시간의 범위를 좀 더 확대해보면 YK의 성장세는 가히 폭발적이라고 할 만하다. 2020년 법인으로 전환한 YK는 당시 150억원의 매출에 불과했으나 매년 사건이 급증하며 성장을 거듭, 5년 만에 매출이 10배로 늘어났다. 리걸타임즈가 YK의 설립자이자 매니징파트너인 강경훈 대표변호사를 만나 YK 급성장의 비결과 향후 목표에 대해 들어보았다.

5년 만에 매출 10배로 늘어

기자가 강경훈 대표를 인터뷰하며 캐치한 YK의 성공비결은 또 하나의 틈새시장을 발견해 이를 빠르게 전국적으로 확대한 것이 주효한 것으로 보인다. YK는 형사사건 등 개인 송무시장에서 의뢰인의 높은 만족을 담보하는 밀착 법률서비스로 성공의 토대를 마련한 후 이를 전국화해 매출을 빠르게 확대했다. 이어 개인 의뢰인을 겨냥한 B2C 시장에서 전국의 수많은 기업를 상대로 소송은 물론 다양한 기업법무 서비스를 제공하는 B2B 시장으로 업무영역을 넓히며 가파른 성장세를 이어가고 있다. 인터뷰는 3월 초 서울 강남역 인근의 YK 서울 강남 주사무소에서 진행되었다. 전국에 걸쳐 3월 하순 현재 362명의 변호사, 변호사를 포함한 전체 직원 약 850명으로 구성된 YK의 본사에 해당하는 사무소다.

-YK에선 지난해 중순부터 2024년 매출 1,500억원을 돌파할 거라는 확신에 찬 예상이 많이 나왔다. 어떻게 예측이 가능했나.

"YK는 '원펌(One-Firm) 시스템'을 기반으로 전국의 32개 분사무소를 하나의 체계 아래 통합 운영하는 '회사형 로펌', '기업형 로펌'의 구조를 갖추고 있다. 관련 데이터의 기울기를 보면 매출이 얼마나 증가할지 가늠할 수 있다. 내부적으론 사실 이보다 좀 더 나올 것으로 예상했는데, 작년 후반 들어 특히 10월부터 기울기가 좀 꺾였다. YK는 분사무소 증설 등 남들보다 경쟁적인 우위 요소들이 있으니까 매출이 쭉 늘어나는 흐름을 타왔는데 그만큼 경제가 많이 안 좋은 것으로 보인다."

-개인사건의 비중이 높은 YK의 경우 매출이 경기와 바로 연결된다는 얘기로 들린다.

"YK의 성장동력은 기본적으로 수많은 개인들의 다양한 어려움을 해결해 주는 것이다. 그리고 그 어려움의 핵심은 여전히 경찰, 검찰, 법원 등과 관련되는 분쟁에서 발생하는 일이다. YK에선 전국적으로 고객들의 분쟁해결 수요가 어느 정도 파악되기 때문에 그걸 가지고 검토해 보면 대략 성장 그래프가 나온다. 그런데 경기가 가라앉으며 그래프의 기울기가 꺾였다."

-YK는 개인 고객의 형사사건 등 송무사건을 특히 많이 수행하지만, 기업사건에서도 지난해 상당한 성과를 낸 것으로 알고 있다.

피자헛 차액가맹금 사건 항소심 승소

"작년에 어떤 플랜을 세웠냐면 하나는 개인사건들을 전국적으로 더 넓히기 위해 전국 주요 지역에 분사무소를 7개 추가하고, 개인사건뿐만 아니라 기업 비즈니스로 넘어가려고 권순일 전 대법관을 비롯해 대형 로펌 출신의 기업법무 전문가 등 역량 있는 변호사들을 여러 명 영입했다. 이인석 대표가 이끄는 공정거래그룹이 지난해 5월 출범한 이후 불과 6개월 만에 피자헛 가맹점주들을 대리한 차액가맹금 반환청구 소송의 항소심에서 반환금액을 1심의 75억원에서 210억원으로 늘리며 승소한 것이 대표적인 성과라고 할 수 있다. 올해에는 기업사건 확장에 더 힘을 쏟으려고 한다."

작년에만 사무소 7곳 개소

법무법인 YK에 따르면, 지난해 2월 남양주 분사무소와 원주 분사무소 개소를 시작으로 5월 군산, 6월 안양, 8월 분당, 9월 강릉, 10월 동탄 분사무소 등 지난해에만 모두 7개의 분사무소를 새로 개소했다. 올 들어선 아직 개소한 분사무소가 없다. 또 권순일 전 대법관과 배성범 전 법무연수원장 등 재조 출신 변호사들과 함께 법무법인 광장 출신의 이인석, 박재완, 현민석 변호사, 김앤장에서 오랫동안 활동한 조세 전문의 한만수 변호사, 서울가정법원 부장판사 경력의 상속법 전문가인 배인구 변호사 등 지난해 다수의 중량급 변호사를 영입했다.

-요즈음 한국 로펌시장의 큰 화두 중 하나는 법무법인 YK의 빠른 성장이다. 1,500억원이 넘는 매출을 올려 '빅 7'의 리그테이블을 구성했는데, 분명히 성공비결이 있을 것 같다.

"YK가 본격적으로 매출을 늘리기 시작한 것은 법무법인으로 전환한 2020년부터라고 할 수 있다. 하지만 그 이전의 법률사무소 시절부터 축적된 고객 중심의 충실한 자문이 발전의 밑거름이 되었다고 생각한다. 제 소개를 하면 사법연수원을 마치고 2011년 서초동에서 변호사 업무를 시작했다. 1년차 때부터 형사사건을 주로 했다. 의뢰인들이 판, 검사 출신이냐고 먼저 물어보는데 그런 경력이 없어서 많이 아쉬웠다. 판, 검사 출신이 아니라는 한계를 어떻게 넘어설 수 있을까 하고 고민을 많이 했다. 그때 운 좋게도 내가 형사사건에 굉장한 재능이 있다는 것을 알게 되어 그걸 가지고 고객들한테 큰 만족감을 주었다. 나의 변호를 받는 고객들이 느끼는 만족감의 핵심이 뭐냐 하면, 그분들 옆에 계속 있으면서 불안감을 달래주는 거였다. 수사기관의 조사 때도 같이 가고, 접견도 자주 가며 열심히 뛰었다. 아마 내가 대한민국에서 '조사 참여' 제일 많이 한 변호사일 것이다. 현장검증도 누구 못지않게 많이 다녔다. 현장에 답이 있다는 생각으로 열심히 증거수집에 나서고, 중요 증인들을 찾아가 설득하는 등 열심히 발품을 팔았더니 재미도 있고 의뢰인들도 무척 좋아했다."

-변론 결과도 좋았을 것 같다.

"상대적으로 결과가 좋았다. 그리고 설사 결과가 안 좋아도 이렇게까지 했는데도 안 되면 어쩔 수 없는 것 아니냐고 수긍하는 의뢰인들을 많이 보았다. YK 초창기에 후배 변호사들을 데리고 다니면서 이러한 밀착 변호를 훈련시키고 가르치면서 YK를 발전시켜왔다."

인터넷 검색하면 1, 2위가 YK

-YK 하면 이른바 '키워드 광고' 등 인터넷 홍보도 열심히 하는 것으로 알고 있다. 네이버에서 '변호사'나 '로펌' 등의 키워드를 넣어 검색하면 YK가 첫 번째나 두 번째 등 앞자리를 차지하고 있다.

"YK가 인정을 받고 한창 발전할 때가 모바일 등 인터넷이 본격화되던 시절이었다. 변호사로서 홍보 마케팅을 시작했다. 아마 우리가 처음일 것이다. 변호사가 어떻게 온라인 홍보를 하느냐고 비난도 많이 받았지만, 전관이 아니기 때문에, 그렇다고 브로커를 쓸 수도 없고 열심히 뛰어 어필하는 것과 온라인 홍보로 방향을 잡았다."

-YK의 빠른 성장을 보면 온라인 홍보의 이익이 상당한 것 같다.

"의뢰인과 끊임없이 소통하며 열심히 하는 밀착 변호와 홍보 마케팅에서 재미를 좀 보았다. 여기서 저희가 결정한 게 YK 법률서비스의 전국화였다. 이렇게 좋은 서비스가 있는데 이걸 서울에서만 할 게 아니라 전국화하자, 그렇게 결정해 전국 주요 도시에 분사무소를 내기 시작했다. 지난해 7개를 더 늘려 모두 32개의 사무소를 운영하고 있는데, 로펌은 투자를 못 받기 때문에 32개의 사무소를 갖추는 데 2020년 법인 전환 후 5년이 걸렸다. 사업에 대한 확신이 있고, 굉장히 좋은 아이템인데, 다른 스타트업들처럼 투자를 받을 수 있었다면 1년 내에 지사를 32개 냈을 것이다."

기자는 이쯤에서 YK가 지난해부터 본격 추진하고 있는 B2B 얘기를 꺼냈다. 강경훈 대표의 표현에 따르면, 개인사건에서 성공한 YK의 2단계 발전전략이다.

-YK의 기업사건 강화가 주목된다. 그동안 YK의 주된 성장동력이었던 개인사건 수행 즉, B2C에서 본격적으로 기업법무를 겨냥하는 B2B로 영역을 넓히는 것으로 이해된다.

"경쟁 상대는 6대 로펌"

"정확한 표현이다. YK는 개인 송무를 서울에서 시작해 질좋은 송무 능력을 지방에 빠르게 이식해 성공한 로펌이다. 기업사건도 마찬가지다. 지방에도 기업이 굉장히 많다. 서울에서 유능한 변호사를 영입해 기업 비즈니스를 발전시키면 그런 것들을 또 빠르게 지방에 이식할 수 있다. 우리가 보기에 개인사건이나 기업사건이나 업무 수행의 메커니즘은 별반 다를 게 없다고 본다. 보완해야 할 부분이 있다면 기업사건에서 경쟁할 로펌이 주로 6대 로펌이고, 기업들이 이들 6대 로펌의 맨파워와 YK의 맨파워를 비교하기 때문에 이들 대형 로펌과 견줄 수 있는 훌륭한 분들을 더 많이 영입해야 한다. 개인사건은 지난 5년간 성공적으로 해왔듯이 그 역량을 탄성에 의해 쭉 가져가고 기업사건은 지난해에 이어 올해, 그리고 내년까지 기업 비즈니스를 할 만한 분들을 계속해 영입해 확장할 것이다."

-YK가 개인 형사 등 송무사건에서 두각을 나타냈듯이 기업사건도 특히 겨냥하는 마켓이 있을 것 같다.

"비즈니스를 해보니까 한국이 굉장히 독특한 사회라는 걸 느꼈다. 6개의 대형 로펌이 30대 기업, 크게 잡으면 100개 정도 되는 대기업들을 주요 클라이언트로 두고 자문하고 있는데, 여기에 들어가지 못하는 많은 기업들은 6대 로펌의 서비스를 받기가 쉽지 않다. 왜 그러냐 하면 첫째는 대형 로펌 입장에서 부가가치가 안 맞고, 둘째는 이해상충 때문이다. YK는 이처럼 대형 로펌의 서비스를 받지 못하는, 이해상충이나 부가가치 때문에 법률서비스의 벽에 막혀버린 상대적으로 규모나 작은 기업이나 대기업을 상대하는 중견 · 중소기업, 개인 사업자 등에게 질 높은 법률서비스를 제공하려는 것이다.

대형 로펌 사각지대 공략

예를 들면 YK가 수행하고 있는 대표적인 기업사건이라고 할 수 있는 가맹점주들을 대리한 차액가맹금 반환소송의 경우 공정거래법 전문가가 필요한데, 6대 로펌 대부분은 가맹본부에 오랫동안 자문해왔기 때문에 가맹점주들을 맡기가 쉽지 않다. 스타벅스에 매장을 임대한 임대인(건물주)이나 배민과 반대 입장에 있는 배민 가입자들도 마찬가지다. 6대 로펌은 스타벅스나 배민, 쿠팡 등 대기업을 자문하기 때문에 스타벅스 임대인이나 배민 가입자들이 찾아갈 로펌이 별로 없다. 피자헛 가맹점주들을 대리한 차액가맹금 반환소송에서처럼 YK가 이들을 대리해 역할을 하려고 한다."

-대형 로펌에서 활동하다가 부티크 로펌에 합류한 변호사들을 만나보면 비슷한 얘기를 많이 한다. 대형 로펌에선 대기업 위주로 자문이 이루어지고 있어서 스타트업이나 벤처기업 등 대형 로펌의 손이 미치지 않는 상대적으로 규모가 작은 기업을 상대로 법률자문을 하고 싶어 옮겼다는 것이다.

"개인적으로 저희 집도 아버지가 건설 관련 사업을 하시다가 IMF 외환위기 때 부도가 나고 소송 대응에 큰돈이 들어가면서 가세가 기울기 시작했다. 사업을 하는 사람에게 가장 중요한 게 뭐냐 하면 첫 번째는 돈을 끌어오는 능력이고, 두 번째는 리스크를 해결하는 능력이다. 문제는 앞에서 얘기한 30대, 100대 기업 정도는 모르겠지만 100대 기업을 넘어서면 이 수많은 사업하시는 분들이 리스크를 해결할 수 있는 능력의 확보가 쉽지 않다. 몇 가지 이유가 있는데, 얼마전까지 좋은 전문가들의 문턱이 너무 높았다. 그리고 그 좋은 전문가들은 대부분 100대 기업과 연결되어 있다. YK가 100대 기업을 외면하거나 100대 기업 사건을 안 한다는 것이 아니라 YK를 찾아주는 고객이 100대 기업이 아니어도 상관없다는 뜻이다. YK는 기본적으로 그런 분들한테 법적 지원을 제공해 법률 리스크를 해결해 드리면서 그분들이 사업적으로 더 성장하기를 바라는 것이다."

강경훈 대표는 YK가 겨냥하는 기업사건의 고객군으로 100대 기업에 포함되지 않는 상대적으로 규모가 작은 기업 외에 앞에서 소개한 프랜차이즈 가맹점, 배민 가입자, 스타벅스 건물주와 대기업과 거래하는 중견 · 중소기업, 대기업으로부터 투자를 받고 싶어하는 벤처기업, 가업승계 이슈에서의 장남이 아닌 다른 형제들, 경영권 분쟁에서의 2대 주주, 소수주주 등을 구체적으로 거명하며 정말 시장이 크다고 고무되어 이야기했다. 한마디로 6대 로펌이 맡는 의뢰인 이외의 고객군을 대형 로펌 못지않은 맨파워와 퀄리티로 대리하려고 한다면 틀린 말이 아니다.

경영권 분쟁, 가상자산 등 강화

YK는 차액가맹금 반환소송 외에도 티몬 · 위메프 사태 관련 PG사 법률자문, 대형 가상자산 거래소 법률자문, PEF 상장사 인수, 기업 상장 등의 업무를 수행하고, 홍콩 ELS 상품에 투자했다가 피해를 입은 투자자들을 대리한 소송에도 착수했다고 소개했다. 또 기업지배구조 관련 경영권 분쟁, 가상자산, M&A, 공정거래, 조세, 방위산업 등의 분야를 향후 전문성을 강화할 기업법무의 주요 분야로 제시했다.

"YK는 서울뿐만 아니라 전국에 있는 수많은 경영자분들, 오너분들에게 굉장히 질 좋은 전문가 서비스를 제공하려고 해요. 우리 사회가 너무 서울 중심이고 너무 큰 기업 중심이다 보니까 전문가들이 거기에서만 부가가치를 창출하려고 하는, 어떻게 보면 고착된 사고가 있는데, YK는 그러한 생각을 깨자는 것입니다."

'접근성 보장' 지방 오피스도 중요

강경훈 대표는 전국적으로 수준 높은 기업법무 서비스를 제공하려면 두 가지가 필요하다고 강조했다. 첫째는 변호사 등 기업법무의 전문가들을 충분히 확보하는 일이고, 또 하나는 전국 주요 거점에 기업들이 이용할 상당한 시설과 인테리어의 오피스를 갖추는 것이다. 전자가 소프트웨어라면 지방 기업에 편리한 접근성을 보장하는 후자는 하드웨어인 셈이다.

강 대표는 "지난 5년 동안 개인사건 위주로 진행하면서 변호사 등 전문가를 굉장히 많이 확보해 전국의 32개 오피스 별로 적게는 5명 많게는 15명까지 변호사들이 포진해 있다"며 "이제 이것을 기업사건까지 수행할 수 있도록 품질을 더 끌어올리는 작업만 남았다"고 강조했다.

3월 말 현재 YK의 전체 변호사는 362명. 강 대표는 "70~80%의 인적 구성이 완비되었다"고 평가하고, "현재 30~50명에 이르는 변호사 등 기업법무 전문가들을 지금의 두 배 수준으로 확보하면 32개 분사무소에 상주하는 기존 멤버들의 전문성과 결합해 전국에 있는 수많은 기업들에게 굉장히 좋은 서비스를 제공할 수 있을 것"이라고 자신있게 이야기했다.

전국 주요 도시에 위치한 YK의 32개 분사무소는 또 상당한 수준의 시설과 인테리어로 잘 알려져 있다. 강 대표는 "처음부터 기업사건을 하려고 오피스에 엄청 공을 들였다"며 "어느 지역에 가든 그 지역에서 랜드마크가 될 만한 건물을 찾아 사무실을 확보하고 인테리어에 신경을 많이 썼다"고 소개했다.

기업법무를 수행하는 YK의 기업 변호사들은 아무래도 강남 주사무소 등 서울 지역에 집중적으로 포진할 것으로 예상되는데, 서울 본사든 지방의 분사무소든 YK라는 하나의 이름으로 제공되는 법률서비스의 높은 퀄리티는 어떻게 보장할 수 있을까?

YK는 법률시장의 '스타벅스'

강경훈 대표는 "YK가 추구하는 기업 비즈니스에서의 가장 큰 경쟁력이 아마 YK의 협업 시스템일 것"이라며 그동안 축적된 수많은 사건 관련 DB를 제공하는 디지털콘텐츠센터(DC)의 운영 등 다양한 시스템을 구축하고 있다고 소개했다. 이어 "YK는 원펌 시스템을 기반으로 인사, 재무, 수임 및 회계 시스템을 중앙에서 일괄적으로 관리하며, 전국 어디에서나 균등한 수준의 법률서비스를 제공하는 것을 목표로 한다"며 "전국의 사무소들이 이름만 같이 쓰는 네트워크 로펌이 아니라 커피 시장의 '스타벅스'와 같은 '회사형 로펌'이라고 거듭 강조했다.

'데이터 기반 보상체계' 인기

그에 따르면, 오너십 구조를 기반으로 하는 YK는 빠른 의사결정이 강점이며, 사건 발생 시 고객에게 가장 적합한 변호사와 전문팀을 신속하게 배정하는 사건배당시스템을 가동하고 있다. 또 개인의 성과뿐만 아니라 협업과 기여도를 종합적으로 평가해 공정한 보상이 이뤄질 수 있도록 하는 '데이터 기반 보상체계'로 구성원들로부터 호응을 받고 있다.

"지난 5년간 개인사건을 수행하며 전국 32개 사무소를 연결해 구축해 놓은 YK 군단의 이점이 있어요. 기업사건도 여기에다 얹기만 하면 YK의 협업시스템을 통해 양질의 법률서비스를 생산해 낼 것으로 확신합니다."

기업법무를 수행하는 한국의 로펌 업계는 대형 로펌 중심의 과점체제가 특징이다. 상위 대형 로펌들이 시장을 석권한 가운데 대형 로펌 출신 변호사들이 주도하는 부티크 로펌들이 가세하며 일종의 이중구조로 한국의 기업법무 시장이 분화와 발전을 거듭하고 있다. 이런 가운데 전국 32개 사무소와 온라인 홍보로 무장한 YK의 성공적인 질주가 뜨거운 주목을 받고 있는 것이다.

지난해 전년 대비 매출액 두 배의 비약적인 목표를 내걸고 예상대로 1,500억원이 넘는 매출을 달성한 YK의 강경훈 대표는 2025년 예상 매출액을 묻는 질문에 "개인사건은 한 5년 해보니까 매출이 늘어나는 기울기도 보이고 알 것 같은데, 기업 비즈니스는 솔직히 올해 해보아야 알 것 같다"고 신중한 태도를 보였다. 그러면서도 "고문을 포함해 기업법무의 전문 변호사들을 몇십 명 영입해 진용을 강화할 것"이라며 "현재 30~50명인 기업 전문가들을 두 배로 늘리는 폭발적인 투자가 진행 중"이라고 기업법무 실무 강화에 대한 기대를 숨기지 않았다. 더구나 YK가 겨냥하는 기업사건의 고객들은 기존의 대형 로펌 클라이언트의 1차적인 범주에선 벗어나 있는 기업들이어 'YK 2.0 플랜'의 성과에 한층 관심이 집중되고 있다. 강 대표의 표현을 다시 한번 인용하면, 빠르게 전국화가 진행 중인 또 하나의 틈새시장이다.

리걸타임즈 김진원 기자(jwkim@legaltimes.co.kr)