“선택권 강조하더니” 브로드컴, VM웨어 3년 구독 강제 논란

브도르컴이 VM웨어 서버 가상화 라이선스 계약을 갱신하는 고객에게 3년 이상의 약정이나 선불 결제를 사실상 강요하는 것으로 알려졌다. 브로드컴은 VM웨어 라이선스 구독제 도입 후 사용자의 개방적이고 유연한 선택권을 강조해왔다. 하지만 사용자들은 브로드컴이 공식 입장과 달리 장기 구독으로 고객을 묶어두려 한다며 비난하고 있다.

최근 외신에 따르면, 브로드컴이 VM웨어 라이선스를 갱신하려는 고객에게 3년 이상 VM웨어클라우드파운데이션(VCF) 구독을 강제한다는 불만글이 레딧에 올라왔다.

레딧의 bschmidt25란 사용자는 작년말 VM웨어 스레드에서 “브로드컴은 자사에 헌신하는 고객만 원한다고 들었고, 그래서 갱신에 3년 약정만 한다고 한다”며 “VCF로 전환하는 경우에만 연간 결제를 할 수 있고, 엔터프라이즈플러스나 스탠더드 라이선스를 원하면 3년치를 선불로 지불해야 한다”고 적었다.

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그는 “라이선스를 줄인 후 갱신 가격이 70% 인상돼 지난해 이미 엄청난 타격을 입었다”며 “VCF 금액은 전년에 지불한 금액의 거의 3배”라고 밝혔다.

이 사용자는 가상머신(VM) 70개 수준을 운영하는 소규모 고객이다. 예산 절차 상 1년마다 VCF 계약을 갱신해야 하는데 브로드컴의 ‘밸류애드리셀러(VAR)’로부터 선불 옵션만 rr가능하다고 전달받아 난처하다는 입장이다.

그는 자신의 기업이 VM웨어 V스피어서 타 솔루션으로 이전하기 위해 1~2년 기간동안만 계약을 유지하려 했다고 밝혔다. 이미 마이그레이션 계획을 세운 상태에서 3년 계약이나 3년 선불은 수용할 수 없는 조건이란 것이다.

그는 “지난 1년동안 브로드컴만큼 우리를 속인 공급업체는 생각나지 않는다”며 “오라클도 포함해서”라고 덧붙였다.

VCF는 V스피어, V센터, V리얼라이즈, VVOL, VSAN 등 서버가상화 및 관리자동화 소프트웨어를 묶은 구독 상품이다. 브로드컴은 2023년 11월 VM웨어 인수 완료 후 기존 개별 소프트웨어 제품을 4가지의 구독 상품으로 묶어 제공하고 있다. 브로드컴은 모든 소프트웨어를 구독 모델로만 공급하고 있다. 기존 영구 라이선스 보유 고객도 기술지원 계약을 유지하려면 구독 라이선스로 갱신해야 한다.

브로드컴의 공식적인 입장은 고객에게 자유롭게 구독 기간을 선택하게 한다는 것이다. 호크 탄 브로드컴 최고경영자(CEO)는 작년 6월 “우리는 유연하고 개방적이며, 고객은 브로드컴에서 직접 구매하든 채널 파트너를 통해 구매하든 구독 기간을 결정할 때 선택권을 갖는다”며 “어느 쪽이든 고객의 여정에 맞춰 계약 기간을 구조화할 것”이라고 밝혔었다.

그는 이어 “가격 책정 방식에 있어 유연하며, 우리는 제품 제공을 통해 고객에게 창출한 가치에 따라 요금을 청구할 것”이라며 “인수 전 VM웨어는 선불 결제를 요구했는데, 우리는 연간 결제 모델을 제공하며, 계약 기간과 마찬가지로 제품을 배포하는 대로 결제를 구성한다”고 강조했다.

그는 “제품 제공에 대한 고객 선택, 유연한 구독 기간, 가격 및 코어당 구독 모델 내의 지불 유연성의 조합은 브로드컴의 고객에 대한 헌신을 강조한다”며 “이러한 기능은 이전에 강조한 다른 기능과 함께 기업과 조직이 고유한 비즈니스 변환 여정에 따라 IT 투자를 최적화할 수 있도록 한다”고 덧붙였다.

공식 입장과 실제 영업 현장의 분위기는 많이 다른 듯하다. 대형 고객에게 다양한 역제안을 하는 것과 달리 소규모 사용자에게 장기 계약을 강요하는 분위기가 많은 것으로 전해진다.

bschmidt25의 글에 유사한 상황을 겪거나 목격했다는 댓글이 여럿 달렸다. michaelnz29란 사용자는 “보통 대안으로 마이그레이션하는데 6~12개월 걸리므로 3년 계약만 제공하는 건 2가지 의미를 갖는다”며 “첫째, VM웨어에 중요한 인프라를 운영중이라 선택의 여지 없이 지원을 원하므로 어차피 갱신할 가능성이 크고, 둘째로 고객의 기억력이 짧으므로 3년 계약 후 2년 뒤 그 고통을 잊고 새로운 가격 구조를 예산에 포함시켜 그냥 갱신하게 하는 것”이라고 분석했다.

그는 “브로드컴은 정직하게 운영되는 친절한 회사가 아니”라며 “그들은 갱신에서 제품을 제거해 비용을 줄이는 걸 허용하지 않으며, VM웨어 SKU를 단일화한 이유 중 하나는 비용 절감을 위해 일부를 해제할 수 없기 때문”이라고 강조했다.

자신을 VM웨어 VAR 소속 근무자라고 밝힌 Darkcurse12란 사용자는 이런 불만에 반론을 제기했다. 그는 “견적에 대한 많은 부분은 고객 계정에 할당된 브로드컴 담당자에 따라 달라진다”며 “괜찮은 VAR이라면 누구나 귀하와 협력해 가장 적합한 것을 설명할 것”이라고 적었다.

그는 “그들은 귀하의 계정에 할당된 예상 연간 수익이란 것을 갖고 있고, 브로드컴 담당자는 종종 이 숫자를 줄이는 것을 매우 꺼린다”며 “그들은 작년 여러 정책을 거쳤지만 가장 최근의 정책 중 하나는 해지 조건이 있는 3년 계약을 요규하는 것이고, 3년 계약 체결 후 1년 단위로 지불하면서 기간 중 몇가지 단서로 중간에 해지할 수 있다”고 설명했다.

3년 구독으로 고객을 잡아두는 브로드컴의 방침은 이탈 고객을 붙잡아두려는 목적으로읽힌다. VM웨어 서버가상화 환경을 뉴타닉스나 레드햇 같은 대안 플랫폼으로 이전하는 프로젝트는 단기간에 종료되지 않고 1~2년 혹은 그이상의 시간을 요구하는 어려운 사업이다.

VM웨어 매출 상위 1%에 해당되는 대형 고객의 경우 브로드컴은 다년 계약 시 할인을 제안하고 있다. 그럼에도 여러 대기업이 VM웨어를 버리고 이전을 택했다. 보험기업 게이코(Geico), 농업기업 존디어 등이 대표적이다. AT&T는 소송까지 제기했다가 브로드컴의 가격할인을 받아들이고 분쟁을 멈췄다.

가트너는 지난달 ‘대규모 VM웨어 마이그레이션 추정’이란 보고서에서 “VM웨어를 대안 플랫폼으로 바꾸려면 어려움에 직면할 것”이라며 “VM웨어 사용자는 종종 브로드컴 사업부를 가상화 제품 공급업체로만 오인하기 때문에 마이그레이션이 복잡하다”고 밝혔다.

또한 “VM웨어 스택의 여러 구성요소를 가진 조직은 우선 네트워킹 공급업체, 스토리지 공급업체, 관리도구 공급업체로 고려해야 하며 그 다음에야 상화 업체로 역할을 고려해야 한다”며 “네트워크, 스토리지, 관리도구 마이그레이션이 하이퍼바이저 전환보다 어렵기 때문에 이런 접근 방식이 필요하다”고 설명했다.

해당 보고서는 2000개 이상의 가상머신(VM)과 이를 호스팅하는 100개 이상의 서버를 운영하는 조직에서 VM웨어 마이그레이션 비용을 평가했다. 프로젝트는 18~48개월까지 걸리는 것으로 나타났으며, 외부 서비스 공급자 참여 시 각 VM 당 마이그레이션 비용은 300~3000달러 수준으로 계산됐다.

가트너는 “이전 계획 작업을 늦추지 말고 일찍 시작하는 게 좋다”며 “대부분 사용자는 이전 프로젝트 완료 전 최소한 한 번은 브로드컴과 라이선스를 재협상해야 하기 때문”이라고 조언했다.

이어 “이 회사는 2~3년 구독을 선호하고, 브로드컴이 앞으로 가격을 더욱 인상할 것으로 우려되므로 사용자를 2차 라이선스 협상으로 가는 지연은 더 많은 비용을 발생시킬 수 있다”며 “VM웨어는 새로운 메인프레임”이라고 강조했다.

글. 바이라인네트워크

<김우용 기자>yong2@byline.network